這個部落格是充分發揮市集機會四部分系列中的第三部分。這個版本會特別介紹如何透過 Microsoft 合作夥伴進行銷售。請務必閱讀 第一部分和第二部分。
雲端市集是軟體開發公司和通路合作夥伴快速成長的絕佳機會。雲端市集機會預計將達 850 億美元，其中超過一半的銷售預計為通路導向1。現在 Microsoft 是一個以合作夥伴為中心的組織，將來也永遠如此。透過 Microsoft 市集，我們協助合作夥伴搭配各式各樣的自訂交易機制進行銷售，同時結合多方非專屬方案而獲得預先承諾的雲端預算。
Microsoft 市集屬於全球商務平台，將合作夥伴和客戶全部集中在相同一處，因此軟體公司可以透過通路合作夥伴向新市場拓展其解決方案產品，而這些通路合作夥伴也能協助客戶找到實際所需的雲端和 AI 解決方案。在仰賴商務引擎減輕全球商務開銷前提下，所有合作夥伴都能受益於簡化的銷售流程、接觸企業客戶，並且釋放成長，一切都是因為依預先承諾的 Microsoft Azure 消費承諾 (MACC) 雲端支出進行客戶銷售。
「配合多方專屬方案，通路成為我們接觸全球最多客戶的關鍵成長策略。」
— Dynatrace (Microsoft 軟體合作夥伴)
「雲端市集將對我們的客戶想要如何進行購買和消費的方式造成巨大影響。我們預計在未來兩年內，客戶採購中將有 25-40% 是透過 Microsoft 市集或雲端市場完成。」
— Trace3 (Microsoft 通路合作夥伴)
建立牢固的合作夥伴關係
軟體合作夥伴和通路合作夥伴之間的共生關係強大穩固。隨著市集銷售額的逐年成長率超過 100%，通路導向交易金額的平均值成為無通路合作夥伴參與交易規模的兩倍，市集成為合作夥伴一起進入市場的核心。
由於軟體提供者提供符合 Azure IP 共同銷售條件資格的解決方案數量成長 43%，通路合作夥伴現已建立可滿足客戶技術需求的全方位目錄。隨著 AI 技術持續進展，創新壓力也隨之增加。軟體和通路合作夥伴的合作關係讓軟體合作夥伴能夠專注於自身產品，而通路合作夥伴搖身成為受到客戶信賴的技術投資顧問。在市集策略中嵌入合作夥伴對合作夥伴共同銷售，則是透過市集加速成長和達到規模擴充的關鍵過程。
軟體合作夥伴的最佳做法
就軟體合作夥伴而言，在市集上銷售有機會讓解決方案呈現在數百萬 Microsoft 客戶面前，而經由通路合作夥伴進行銷售則有助於解決方案觸及適合的消費者受眾。Microsoft 合作夥伴生態系統涵蓋範圍多樣，從利基專家到大型企業，每個合作夥伴都具備獨特的市場焦點和客戶關係。與正確的合作夥伴合作可以擴大客戶群，同時加碼銷售機會。逐步完成下列階段以獲得成功：
階段 1：透過市集銷售解決方案
如果您尚未在市集中推出任何解決方案；這是參加任何透過通路銷售機會或共同銷售的先決條件。您可以使用 ISV 成功來獲得逐步支援，或自行列出解決方案。如需詳細資料，請參閱我們的說明文件。
階段 2：尋找要合作銷售的合作夥伴
任何 Microsoft 合作夥伴在註冊之後都可以參與多方專屬方案 (詳情如下)，但如果需要尋找要合作銷售之通路合作夥伴的協助說明，請使用符合資格的通路合作夥伴清單，清單內容會每月進行更新。如果您想要合作銷售的合作夥伴未列於這份清單之中，則請進行註冊，註冊步驟十分簡單。此外，軟體合作夥伴可以存取使用現成行銷活動資源來招募新的通路合作夥伴。當您找到理想的合作夥伴後，請確認這些合作夥伴已經完成市集註冊，並了解如何傳送專屬方案。
階段 3：獲得符合 Azure IP 共同銷售資格
擁有符合 Azure IP 共同銷售資格的解決方案，您就可以向簽訂 MACC 的客戶進行銷售，並可將相關購買的 100% 收益計入其雲端承諾。由於 80% 的 MACC 客戶會從市集進行採購，因此協助客戶在購買您的解決方案時使用其 MACC 將有助於搭配多方專屬方案，放大企業交易規模。在此處檢視取得 Azure IP 共同銷售資格的要求條件。
通路合作夥伴的最佳做法
通路合作夥伴逐漸增加市集利用來為客戶創造更大價值，包括存取差異化的解決方案和最新的 AI 技術、透過多方專屬方案與簡化版採購程序提高效率的銷售流程；一切都有助於建立更牢固的客戶關係和留客率。任何合作夥伴都可以採取下列三個簡單動作來享受這些權益：
1.註冊多方專屬方案
在透過多方專屬方案銷售軟體解決方案之前，所有通路合作夥伴都必須先註冊商業市集，並在合作夥伴中心完成商業要求條件。您可以聯絡 channelready@microsoft.com 獲得註冊相關協助。
2.使用通路合作夥伴的市集獎勵 (試驗)
通路合作夥伴如果屬於 Microsoft AI Cloud Partner Program，並且位於美國、英國和加拿大 (符合 MPO 資格的地區)，則其現在可以使用通路合作夥伴的市集獎勵 (試驗) 來促進成長。這些免費進入市場提供使用最佳做法與指導的權限，引導客戶重複成功案例。可享權益會隨著銷售數量增加而增多，而如果是通路合作夥伴的特殊津貼，則可在註冊時獲得 Azure 贊助。
3.對簽訂 Azure 使用量承諾之客戶進行銷售來達成共同銷售
透過將符合 Azure IP 共同銷售資格軟體解決方案銷售給簽訂 MACC 的客戶時，整體購買金額都會計入承諾約定。這能協助您放大銷售金額，達成更大的交易，同時支援更簡化的採購體驗。探索可協助您透過市集推動業務成長的資源。
真實生活中的成功：Presidio 如何推動通路優先蓬勃發展
身為 Microsoft 合作夥伴和通路優先企業，Presidio 肯定是透過多方專屬方案通路採用的絕佳範例。Presidio 是市集的早期採用者，已經與多家軟體合作夥伴建立關係，並透過市集，為其客戶引進最新的雲端和 AI 技術。
Presidio 可以透過多方專屬方案銷售與其專業和受管理的服務符合一致的第三方軟體，為其客戶提供更全面的解決方案，同時鞏固客戶、合作夥伴和 Microsoft 之間的關係。Presidio 更會因應客戶對於新軟體的要求，持續建立新的合作夥伴關係，期間會透過市集輕鬆完成交易作業。協助客戶透過市集進行採購會推進多米諾骨牌效應，也就是單筆交易經常會繼續引發另一筆交易，最後促進交易重複不斷，業務大為增長。
「當我們協助客戶了解如何透過市集進行使用和購買之際，我們發現單筆交易轉入另外一筆交易，而後更多交易連續不斷。其中每筆交易都能讓客戶成功履行與 Microsoft 的 MACC。客戶經常發出詢問，要求透過市集購買特定軟體。並在購買不久之後，回頭詢問另外一筆交易，如此反覆，持續不斷。我們的團隊樂見此景。客戶很愛這種情況。Microsoft 也樂見此景。」
— Rob Phillips，Presidio 專任 Microsoft 銷售總監
專為合作夥伴而設計的商務平台
透過市集作業，我們持續致力於以合作夥伴為中心，維護簡單透明的收費結構：
- 3% 的標準費用，涵蓋各種市集方案類型的交易。
- 50% 代理費用降低，適用於透過專屬方案的客戶續訂。
- 100% 符合，涵蓋 Azure IP 共同銷售方案的所有市集購買對於客戶的雲端承諾，沒有任何限制。
透過包括雲端解決方案提供者 (CSP) 專屬方案等更為靈活的交易選項，我們會持續改進市集，達到簡化交易流程、改善財務營運、提高解決方案對客戶的曝光度，並且加速您的 AI 技術利用成長。從我們的說明文件探索 CSP 專屬方案和其他交易類型。
在下一篇，同時也是最後一篇的部落格文章中，我們將深入探討如何攜手 Microsoft 銷售者來放大共同銷售機會。
1Canalys 報告，截至 2028 年，超大規模雲端市集銷售額將達到 850 億美元