歡迎使用充分發揮市集合作夥伴商機系列的第四部分的完結部落格文章。歡迎參閱第一、二、三部分。本篇部落格文章的重點在於與 Microsoft 現場銷售人員合作，展開策略性共同銷售，藉以透過 Microsoft Marketplace 市集，加快成交企業級交易。
隨著軟體即服務 (SaaS)、雲端進入市場 (GTM) 和 AI 治理三大領域逐漸融合，軟體公司處於獨特機會點，能夠透過 B2B 市集，掌握未來高達數 10 億的雲端與 SaaS 預期支出商機。1市集已成為企業管理雲端資產的核心重心，許多組織已就 B2B 交易預留雲端預算，力求在採用新技術的同時，減少資源擴散，並可重新評估 SaaS 支出。
對於軟體公司而言，Microsoft marketplace 是我們推動普及 IT 與雲端 GTM 的方式。同時也賦予您，與我們共同開拓市場，並與我們全球 35,000 名銷售人員協作銷售，如此您便能夠接觸我們的龐大客戶群體，在包含超過十億全球客戶，以及 95% 使用 Microsoft Cloud 的財富雜誌 500 大企業中，加速您的業務成長。
與 Microsoft 透過市集進行共同銷售，可免去辨識猜測已預先承諾 Microsoft Azure 消費承諾 (MACC) 客戶，病將客戶承諾的預算轉化為規模更大、更快成交的交易。
與 Microsoft 透過市集共同銷售的力量
共同銷售是 Microsoft 合作夥伴可享有的重要權益，能讓您直接與 Microsoft 銷售團隊及其他合作夥伴攜手合作，向擁有 MACC 的客戶進行銷售，而且任何符合資格的軟體購買都能 100% 計入客戶的承諾額度。
投資加入 Microsoft 的合作夥伴行列，我們還能透過共同銷售權益對您進行再投資，協助您的業務成長，提高您銷售量。
透過市集銷售軟體時，您將可以：
- 接觸高達數 10 億美元2已預先承諾雲端支出3 的 Microsoft 客戶—超過 85% 客戶是搭配雲端合約且積極購自市集。
- 透過完整銷售支援全球銷售，可處理超過 140 個地區、67 個稅號及 15 種貨幣的發票開立、稅務和匯兌。
- 透過規模更大、期間更長的交易，加速業務成長—多位合作夥伴指出，他們經由市集成交的交易量規模遠超出其他方式兩倍。
我們致力於協助您取得成功。因此我們的全球現場銷售人員會隨時因應市集與獎勵資格進行調整，與您進行共同銷售。這項共同銷售合作透過「搭配合作、效果更佳」的銷售方式，將您的解決方案推廣給更多 Microsoft 客戶，促進您的解決方案銷售，同時協助 Microsoft 銷售人員達成業績目標。這種調整方式也讓您的解決方案曝光於數以百萬計的 Microsoft 合約客戶面前，帶動提高其需求。此外，當您成為解決方案合作夥伴4，並擁有認證軟體5頭銜，您更證明您本身具備解決方案專業知識—這不僅讓您的軟體更具市場差異化，更能讓我們的銷售人員快速找到您的解決方案。
這個影響並非理論空談，從合作夥伴成果就能看出其強大影響力。以下分享 Microsoft 合作夥伴 Trade Ledger 如何透過共同銷售與市集創造營業成果：
「對 Trade Ledger 來說，Microsoft marketplace 市集確實帶來了革命性的改變。我們的第一筆共同銷售成交案子是一家大型銀行，由於 Microsoft 生態系統的無縫整合，加上該銀行對其技術的深度投入，這個案子的業績從 400 萬美元躍升至 2,500 萬美元，實現了八位數的飛躍。
過程當中能充分運用 MACC 是關鍵轉折點，成功精簡預算審核和採購流程。Microsoft 的行銷支援、成功案例和共同銷售承諾的結合，不僅擴大了我們的客戶觸及範圍，也證明了市集是推動全球企業 SaaS 成長的強大引擎。」
— Alan Walsh，Trade Ledger 通路部門副總裁
獲致最大成功：共同銷售最佳實務
你可以從聚焦幾個策略性步驟開始，與 Microsoft 銷售人員進行共同銷售，推動規模更大的交易。如果您尚在準備階段，請採取以下三個步驟，讓您的產品符合 Azure IP 共同銷售資格：
- 加入 Microsoft AI Cloud Partner Program，成為 Microsoft 合作夥伴。
- 發佈可交易方案 到市集 (使用「立即取得」行動號召)，並做好 Azure IP 共同銷售的準備。
- 達成 Azure IP 共同銷售要求條件：帶著您的完整商務設定檔與可交易 Azure 型方案，加入成為 Microsoft 合作夥伴；這些可交易方案應通過技術驗證，且在市集帳單銷售額 (MBS) 或 Azure 消費收益 (ACR) 已達到 10 萬美元。一旦符合資格，並備妥公開的整備資料 (方案單頁傳單和促銷簡報)，Microsoft 銷售人員就能透過銷售您的解決方案獲得信用配額，並協助客戶達成 MACC 要求。
如果您是市集銷售的新手，建議您從小規模開始，優先著重 3 到 5 筆最有可能透過市集售出的交易。這有助於您於一開始完成幾筆交易，接著繼續努力，邁向達成 Azure IP 共同銷售資格的營收門檻目標。理想的目標客戶應已透過市集完成採購，或者正在尋求提高效率與簡化採購流程。
一旦您達到 Azure IP 共同銷售資格，您就可以利用下列最佳實務，把握共同銷售商機：
1) 準備參與共同銷售
共同銷售的成功始於充分準備。首先，為銷售團隊提供明確面向客戶的訊息，強調透過市集採購的價值。
接下來，準備一份專為 Microsoft 銷售人員設計的物料清單 (BOM)。這當中應包括解決方案的價值主張、「搭配合作、效果更佳」的成功案例，您的解決方案如何與 Microsoft 的解決方案搭配調整，以及您所需要的支援—無論是客戶引薦、交易合作，或是單純的準銷售案源見解。
2) 透過合作夥伴中心分享推薦
Microsoft 合作夥伴中心是您用來管理與 Microsoft 之間業務的核心工具。您可以在此中心與 Microsoft 銷售人員分享潛在商機，這個商機是您讓銷售人員能清楚您的交易進度、識別具備 MACC 的客戶，以及獲得交易支援的關鍵。
專業提示：分享推薦時，請先著重 3 到 5 筆具有強烈共同價值主張和明確需求的交易。一旦推薦獲得分享並允收，請向銷售人員發送一則簡短訊息，內容如下：銷售人員可交易的價值 (他們將獲得多少信用配額)、可讓這筆交易具備成交優勢的因素 (「搭配合作、效果更佳」的案例故事)，以及成交所需具備的條件。
合作夥伴中心提供的共同銷售推薦儀表板
3) 啟用獎勵計劃，協助您的業務飛速成長
透過 Marketplace Rewards，Microsoft 就能為您提供成功可靠的行銷與銷售權益，加速您的成交速度。在共同銷售環節中，最具影響力的一項獎勵方式就是 Azure 贊助，也就是 Azure 信用額度—在所有市場銷售中，受到 Azure 贊助影響的銷售量佔了 40%。當市集帳單銷售額達到 10 萬美元，您的 Azure 信用額度將達 3.5 萬美元，並可用於協助完成市集交易或抵銷客戶支出。還有機會透過市集交易和成長獎勵獲得額外獎勵。
任何合作夥伴都可以使用 Marketplace Rewards，免費享受權益來加速成長。透過 Marketplace Rewards Toolbox，進行存取、啟用及管理多項權益。
見證實際運作成果：Contentsquare 如何透過共同銷售贏得商機
身為全球體驗智慧領導者，Contentsquare 透過其 Experience Intelligence Platform (體驗智慧平台)，協助全球數千個品牌了解如何讓數位資產上的使用者互動達到最佳化。耕耘客戶群極為龐大的 Contentsquare 很清楚，如果要觸及大規模企業客戶，不僅需要優秀的產品，更需要合適的合作夥伴與進入市場方法。
自 2022 年起，Microsoft 市集列名其解決方案以來，Contentsquare 已將其市集進入市場策略從善用專屬方案，逐步發展為全面轉向與 Microsoft 業務團隊合作，進行共同銷售。如今，他們採用這種策略，獲得更多共同銷售機會並完成更多交易—成效顯著。Contentsquare 在市集上的共同銷售機會，平均規模提升 81%，成交速度加快 11%，且年度合約價值 (ACV) 相較多出直接新業務合約106%。
「Microsoft 一直是我們策略性致勝的絕佳共同銷售合作夥伴。與 Microsoft 業務團隊合作之後，我們逐步增加向客戶展示共同價值的商機。
能夠使用 MACC，無疑是持續推動我們採用市集的主要動力。結合銷售賦能與強而有力的「合作共贏」訊息，市集優先的共同銷售模式幫助我們發掘並成交更多商機—促成更大規模、更快速、且期限更長的合約。」
— Mike Marzano，Contentsquare 全球雲端、資料與平台聯盟主管
該團隊將其成功歸功於銷售賦能 (Sales Enablement)、銷售人員間案例研究，以及運用客戶傾向評分 (由 Marketplace Rewards 提供的權益) 進行資料導向的帳戶篩選，成功識別出最適合共同銷售業務及市集交易開發的帳戶商機。Contentsquare 也成立一組內部雲端 GTM 支援團隊，發揮協助銷售人員完成共同銷售交易的關鍵作用。
「Azure 贊助是促成交易的重要誘因。」Mike 補充說道。「過去一年，我們在 Azure 贊助下達成五筆策略性客戶交易，金額達 40 萬美元的 Azure 贊助總共帶來超過 6 百萬美元的新客戶收入。」
強勁市場動能驅使，加上即將推出的自助服務，Contentsquare 即將憑藉 Microsoft Marketplace 市集的共同銷售，積極宏觀布局，實現更大規模的成長。
透過共同銷售和市集，帶動成長
與 Microsoft 共同銷售的顛覆性策略，即將推動業務成長並拓展更多企業客戶。我們會持續改進市集，打造出精簡銷售流程並推動更大成長的生態系。
新增功能加強，精簡客戶透過市集購買流程。包括彈性計費排程等加強項目現已全面推出。您的客戶將可因此配合自身特定預算週期調整付款方式，進而更能掌控雲端支出，並更具信心。您也因此能配合客戶計費預期情況而做調整，完成更多交易。更多功能即將推出，成為您推動成功市集業務的絕佳支援幫手；請參閱我們的發行備註事項，隨時掌握最新資訊。
準備好透過市集推動業務成長了嗎？讓我們從發佈可交易方案開始，啟用 Marketplace Rewards，推動您的第一筆市場銷售，接著準備進行共同銷售。
請務必透過 Marketplace Tech Community 技術社群與我們保持聯繫，並且關注我們的市集部落格和市集行事曆以獲取重要的更新、新聞與公告。
資料來源/免責聲明：
- Canalys 報告，雲端市集銷售量在 2028 年可望達到 850 億美元
- 在本文件的所有內容中，所有 $ 均指美元 (USD)。
- Microsoft 收入，FY26 第一季
- 「解決方案合作夥伴」是指屬於 Microsoft AI Cloud Partner Program 成員的公司，可以提供軟體、服務和/或解決方案給客戶。任何內容、材料、資源、Web 內容中所提及「解決方案合作夥伴」以及任何相關頭銜均不應解釋為 Microsoft 的要約、背書、保證、有效性或功能證明、承諾或任何其他類型的陳述或保證。所有關於您的商務需求的決策，包括但不限於策略、解決方案、合作夥伴選擇、實作等，其餘則取決於您的商務。
- 認證是 (1) 解決方案與 Microsoft 產品之間互通性所專用；以及 (2) 根據解決方案擁有者的自我證明。 解決方案必須在解決方案獲審之日通過認證。解決方案功能和能力受解決方案擁有者所控制，並且可隨時變更。市集中所囊括的解決方案與任何上述頭銜均不應解釋為 Microsoft 的要約、背書、保證、有效性或功能證明、承諾或任何其他類型的陳述或保證。所有關於您的商務需求的決策，包括但不限於策略、解決方案、合作夥伴選擇、實作等，其餘則取決於您的商務。