Nel 2025 Microsoft segna un traguardo significativo: 50 anni di innovazione e soluzioni tecnologiche stimolanti che consentono alle persone e alle organizzazioni di ottenere di più. Anche se spesso ci concentriamo sul prodotto finale, ovvero sulle soluzioni software che vanno dagli albori fino all'evoluzione della nostra attività leader basata sul cloud, altrettanto importante è il modo in cui mettiamo i nostri prodotti di alta qualità nelle mani dei nostri clienti. Con l'evoluzione della tecnologia, si sono evoluti anche i modi in cui la vendiamo. Siamo andati oltre gli accordi transazionali e ora ci concentriamo sulla vendita personalizzata e basata su soluzioni per soddisfare le crescenti esigenze dei nostri partner e clienti. In questo modo, abbiamo creato relazioni più profonde e maggiori opportunità, trasformando le aziende lungo il percorso.
Ora più che mai, con il mercato delle piccole e medie imprese in rapida espansione e l'accelerazione dell'adozione del cloud, i partner hanno un'opportunità significativa di guidare la crescita dando priorità ai rinnovi tempestivi e agli upselling strategici, massimizzando sia il valore per il cliente che il potenziale di guadagno. I partner sono i consulenti di fiducia che possono aiutare a sbloccare i risultati aziendali per questi importanti clienti. Noi diamo priorità ai partner Cloud Solution Provider (CSP) per aiutarti a cogliere questa opportunità.
Come abbiamo visto in occasione di Microsoft Ignite 2024, le nostre stime basate sui dati IDC indicano che il mercato totale indirizzabile (TAM) per le piccole e medie imprese (PMI) nell'anno fiscale 2025 (FY25) è di 661 miliardi di dollari*, con 467 miliardi di dollari in soluzioni cloud e in rapida crescita.
Un momento chiave per sfruttare l'opportunità del TAM è il tempo di rinnovo, che è una parte fondamentale del percorso del cliente. In effetti, i dati interni di Microsoft mostrano che il tasso di recupero dei ricavi è superiore del 20% per i rinnovi tempestivi rispetto ai rinnovi tardivi. Se da un lato gli importanti ricavi potenziali derivanti dai rinnovi tempestivi rappresentano un grande vantaggio, è altrettanto importante riconoscere il valore che questi possono offrire ai clienti. I rinnovi proattivi offrono l'opportunità di coinvolgerli tempestivamente, condividendo preziosi scenari aziendali che possono aiutare ad aumentare la produttività e offrire maggiore efficienza, operando in modo sicuro e garantendo la loro preparazione e l'accelerazione verso l'intelligenza artificiale.
I partner CSP possono massimizzare i ricavi e l'efficienza pensando ai rinnovi in base a due priorità: innanzitutto, l'upselling ai clienti ad alta propensione ove possibile e, in secondo luogo, il rinnovo dei clienti rimanenti nei tempi previsti, per garantire il massimo dell'opzionalità e della continuità ai clienti esistenti. Ti ricordiamo che il successo degli sforzi di rinnovo e upselling può durare fino a tre mesi o più, a seconda della complessità, quindi ti invitiamo a iniziare le conversazioni in anticipo.
Approccio graduale all'engagement
Per sfruttare al meglio questo intenso periodo di go-to-market, hai a disposizione diverse risorse e offerte che possono aiutarti a chiudere upselling e rinnovi. Riteniamo che un approccio graduale potrà aiutare i clienti a proseguire il percorso verso l'intelligenza artificiale, la sicurezza e i dati, assistendo al contempo i partner nello sblocco degli incentivi e nella crescita della pipeline.
1. Identifica i clienti pronti per il rinnovo e l'upselling
Se non l'hai già fatto, assicurati di usare i potenti strumenti di targeting e propensione a tua disposizione durante lo sviluppo di una strategia di pianificazione dell'account:
- Microsoft 365 Lighthouse offre uno strumento di gestione dei clienti intuitivo e scalabile con consigli per rinnovi e upselling. Ti aiuta a gestire i clienti sia individualmente che in blocco, indipendentemente dal fatto che tu sia un partner con fatturazione diretta o un rivenditore indiretto.
- Microsoft CloudAscent offre un targeting basato su coorti, fornendo informazioni dettagliate sui cluster di clienti e opportunità di upselling e rinnovo consigliate.
Lighthouse e CloudAscent funzionano ancora meglio se usati insieme, per offrire una visione completa delle esigenze dei tuoi clienti e aiutarti ad agire rapidamente.
2. Analizza gli scenari di vendita "AI-ready" e le priorità di upselling
- Dopo aver identificato i clienti ad alta propensione e quelli pronti per il rinnovo, è necessario determinare a che punto si trovano nel loro percorso unico di trasformazione dell'intelligenza artificiale. Comprendendo la loro fase attuale, puoi personalizzare il tuo approccio per soddisfare le loro esigenze specifiche e valutare la preparazione.
- Successivamente, esamina gli scenari di vendita prioritari per individuare le opportunità di upselling più adatte e le relative promozioni. Questo approccio mirato può aiutare la tua organizzazione a impegnarsi in conversazioni produttive e significative con i clienti, contribuendo a ottimi ottenere risultati e promuovere relazioni a lungo termine.
3. Sfrutta offerte promozionali per chiudere le trattative
Nel terzo trimestre abbiamo introdotto una serie di offerte, tra cui le novità di Microsoft 365 E3 e Microsoft 365 E5, per aiutarti ad acquisire un maggior numero di nuovi clienti e rinnovi e a realizzare l'upselling ai clienti esistenti.
Promozione di upselling a Microsoft 365 E3
E3 è un software di produttività aziendale con funzionalità avanzate di sicurezza e conformità, progettato per l'efficienza aziendale. Con la promozione Ottieni di più con Microsoft 365 E3 Accelerate, i partner CSP possono offrire uno sconto del 15% su E3 per i nuovi clienti idonei a E3. Questa offerta continua a essere una grande opportunità per i partner di coinvolgere nuovamente i clienti esistenti e portarli all'aggiornamento verso una soluzione di produttività sicura.
Promozioni di upselling a Microsoft 365 E5
Promozione E5 Accelerate. Aiuta a migliorare la sicurezza dei clienti con uno sconto del 15% su E5. E5 è una potente soluzione di sicurezza basata sul cloud che offre una protezione basata sull'intelligenza artificiale progettata per le grandi organizzazioni. Per supportare ulteriormente la trasformazione dell'intelligenza artificiale dei tuoi clienti, offriamo uno sconto del 15% su E5 per i nuovi clienti fino al 30 giugno 2025. Questa opportunità di upselling è per i primi acquisti e include fino a 2.400 posti.
Sconto su E5 Compliance. Per aiutarti a ricreare offerte specializzate per la sicurezza dei dati, puoi accedere a uno sconto del 50% su E5 Compliance per i clienti con licenze Microsoft 365 Copilot. La promozione è disponibile fino al 1° febbraio 2026 per i clienti nuovi ed esistenti che in precedenza hanno acquistato Copilot senza E5 Compliance. I clienti che acquistano licenze Copilot possono acquistare un numero uguale o inferiore di licenze E5 Compliance con uno sconto del 50%.
Per saperne di più sull'idoneità e sui termini di queste e altre offerte, consulta la nostra Global Promo Readiness Guide. Inoltre, il kit di presentazione dell'offerta e lo schema dei servizi per i partner Copilot offrono risorse utili per posizionare le promozioni come offerte autonome o per abbinarle facilmente a servizi aggiuntivi, per fornire ai clienti una soluzione completa che permette di iniziare a lavorare in modo rapido e sicuro.
4. Aumenta i guadagni con gli incentivi per i partner CSP
Nell'AF25, abbiamo riunito i nostri incentivi per allineare chiaramente la nostra strategia alle cinque priorità del Microsoft AI Cloud Partner Program e il 70% della nostra spesa totale per gli incentivi è diretto ai partner che servono i segmenti PMI e delle piccole e medie imprese.
I partner CSP con una designazione Lavoro moderno possono ottenere incentivi vendendo prodotti Microsoft nelle aree delle soluzioni Dati e intelligenza artificiale (Azure), Lavoro moderno e Sicurezza. Il tasso di incentivazione standard è competitivo e include aumenti per prodotti strategici come Copilot, Microsoft 365 Business Premium, E3 ed E5. Inoltre, è disponibile un aumento significativo quando si acquisiscono nuovi clienti cloud, che possono aumentare il tasso di incentivazione.
5. Investi nella formazione dei tuoi team tecnici e di vendita
Oltre al nostro catalogo completo di formazione tecnica e per le vendite, abbiamo creato offerte di formazione specifiche per aiutare ad accelerare la capacità dei partner di servire i clienti delle piccole e medie imprese. Migliora e riqualifica con offerte che includono:
6. Interagisci con i clienti usando risorse di rinnovo pronte per l'implementazione
Siamo lieti di annunciare il lancio della nuova campagna predefinita Accelerare i rinnovi CSP, per fornitori diretti e indiretti, ora disponibile per i partner, inclusi i rivenditori. Questo set completo di strumenti e risorse è progettato per semplificare il processo di rinnovo e fornire agli account manager materiali di sensibilizzazione personalizzabili e pronti per l'implementazione.
La campagna predefinita include gli strumenti necessari per guidare l'ecosistema di partner e i clienti attraverso il processo di rinnovo e aggiornamento. Offre una varietà di risorse per supportare le attività di rinnovo per i partner e attraverso di essi, tra cui:
- E-book con informazioni approfondite e dettagliate.
- Modelli di e-mail per agevolare la sensibilizzazione iniziale.
- E-mail di promemoria per garantire il follow-up e il coinvolgimento.
- E-mail su azioni successive per fornire risorse di rinnovo ai partner e guidare i clienti nelle fasi finali del processo.
- Guide all'esecuzione per aiutare te e i tuoi partner a implementare la campagna in modo efficace.
Puoi anche usare risorse gratuite per le campagne di marketing in co-branding che aiutano a generare lead e costruire la tua pipeline con il minimo sforzo. Scopri oggi stesso le campagne predefinite Copilot per le PMI e Difendersi dalle minacce alla sicurezza.
Per concludere questa discussione sui rinnovi dei CSP, partecipa al prossimo webinar dal titolo Accelerare la crescita dei CSP con i clienti Enterprise e il nuovo valore di Copilot. Questa sessione è progettata per potenziare la crescita aziendale dei partner CSP.
Il webinar, tenuto da me e da Jeremy Welch, General Manager di Modern Work and Business Applications Field & Partner Marketing, presenterà nuove offerte e promozioni di Microsoft 365 che possono aiutarti a far crescere le vendite di Copilot, E3 ed E5 con le medie imprese. Condivideremo anche gli aggiornamenti più recenti di Copilot e degli agenti, aiutandoti a promuovere l'engagement con il cliente usando le funzionalità e le risorse go-to-market più recenti.
Questo è un momento incredibile per i partner Microsoft. Lo studio di IDC "Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity"1 ha evidenziato come le aziende di software stiano riconoscendo l'immenso valore commerciale dell'intelligenza artificiale generativa. Uno dei risultati chiave è che per ogni dollaro di fatturato Microsoft, i partner che forniscono servizi generano 8,45 dollari e quelli che sviluppano software guadagnano 10,93 dollari.
Questo momento di rinnovamento è fondamentale e ci impegniamo ad aiutarti ad accelerare il tuo successo nella commercializzazione e a capitalizzare questa opportunità con le PMI. In qualità di leader nell'innovazione dell'intelligenza artificiale e con una pipeline di prodotti pronta a trasformare qualsiasi azienda, Microsoft e i team dei tuoi partner sono qui per posizionare la tua azienda per la crescita e offrire un maggiore valore ai clienti fin da subito.
Per saperne di più, partecipa alla conversazione nell'area discussioni per i CSP della nostra community dei partner.
* In questo documento "dollaro/i" indica il dollaro statunitense.
1 White paper di IDC, sponsorizzato da Microsoft, "Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity", IDC #US52483124, settembre 2024.