A Microsoft conquista um marco significativo em 2025 — 50 anos de inovação inspiradora e soluções de tecnologia que capacitam pessoas e organizações a ir mais longe. Embora muitas vezes nos concentremos no produto final, aquelas soluções de software desde os primeiros dias até a evolução de nossos principais negócios baseados em nuvem, igualmente importante é a maneira como colocamos nossos produtos da mais alta qualidade nas mãos de nossos clientes. À medida que nossa tecnologia evoluiu, também evoluíram as maneiras pelas quais a vendemos. Fomos além dos acordos transacionais e agora nos concentramos em vendas personalizadas e baseadas em soluções para atender às crescentes demandas de nossos parceiros e clientes. Ao fazer isso, criamos relacionamentos mais profundos e maiores oportunidades, transformando os negócios ao longo do caminho.
Agora, mais do que nunca, com o mercado de pequenas e médias empresas em rápida expansão e a adoção da nuvem em aceleração, os parceiros têm uma oportunidade significativa de impulsionar o crescimento, priorizando renovações oportunas e vendas adicionais estratégicas, maximizando o valor do cliente e o potencial de receita. Os parceiros são os consultores confiáveis que podem ajudar a liberar resultados de negócios para esses clientes importantes, e priorizar os parceiros do CSP (Provedor de Soluções de Nuvem) é nosso principal movimento para ajudar você a aproveitar essa oportunidade.
Como compartilhamos no Microsoft Ignite 2024, nossas estimativas baseadas em dados da IDC indicam que o mercado total disponível (TAM) para empresas de pequeno e médio porte (SMBs) no ano fiscal de 2025 (AF25) é de US$ 661 bilhões*, com US$ 467 bilhões em soluções de nuvem e crescendo rapidamente.
Um momento importante para aproveitar a oportunidade do TAM é o tempo de renovação, que é uma parte fundamental da jornada do cliente. Na verdade, os dados internos da Microsoft mostram que a taxa de recuperação de receita é 20% maior para renovações no prazo em comparação com renovações tardias. Embora o potencial de receita significativo das renovações no prazo seja um grande benefício, é igualmente importante reconhecer o valor que elas podem agregar aos clientes. As renovações proativas apresentam uma oportunidade de envolvê-los desde o início, compartilhando cenários de negócios valiosos que podem ajudar a aumentar a produtividade e oferecer mais eficiência enquanto operam com segurança e garantem sua preparação e aceleração para a IA.
Os parceiros CSP podem maximizar a receita e a eficiência pensando em renovações em duas prioridades: Primeiro, vendas adicionais para clientes de alta propensão quando possível e, segundo, renovação dos clientes restantes no prazo para garantir a maior opcionalidade e continuidade para os clientes existentes. Como lembrete, os esforços bem-sucedidos de renovação e vendas adicionais podem durar até três meses ou mais, dependendo da complexidade, por isso recomendamos que você inicie as conversas com antecedência.
Uma abordagem em fases para o envolvimento
Para ajudar você a aproveitar ao máximo esse período agitado de entrada no mercado, existem vários recursos e ofertas que podem ajudar a fechar vendas adicionais e renovações. Acreditamos que uma abordagem em fases ajudará os clientes a continuar suas jornadas de IA, segurança e dados, ao mesmo tempo em que ajuda os parceiros a liberar incentivos e o crescimento do pipeline.
1. Identifique clientes prontos para renovação e vendas adicionais
Se você ainda não fez isso, certifique-se de usar ferramentas poderosas de segmentação e propensão disponíveis ao desenvolver uma estratégia de planejamento de conta:
- O Microsoft 365 Lighthouse fornece uma ferramenta de gerenciamento de clientes intuitiva e escalonável com recomendações para renovações e vendas adicionais. Ele ajuda você a gerenciar clientes individualmente e em massa, seja você um parceiro de cobrança direta ou um revendedor indireto.
- O Microsoft CloudAscent oferece direcionamento baseado em coorte, fornecendo insights sobre clusters de clientes, bem como oportunidades recomendadas de vendas adicionais e renovação.
O Lighthouse e o CloudAscent funcionam ainda melhor quando usados juntos, oferecendo uma visão abrangente das necessidades de seus clientes e ajudando você a agir rapidamente.
2. Analise cenários de vendas "prontos para IA" e prioridades de vendas adicionais
- Depois de identificar clientes de alta propensão e renovação, você deve determinar onde eles estão em sua jornada exclusiva de transformação de IA. Ao entender seu estágio atual, você pode adaptar sua abordagem para atender às necessidades específicas deles e avaliar a preparação.
- Em seguida, revise os cenários de vendas priorizados para identificar as oportunidades de vendas adicionais mais adequadas e as promoções relacionadas. Essa abordagem direcionada pode ajudar sua organização a se envolver em conversas produtivas e significativas com os clientes, ajudando a gerar resultados positivos e promover relacionamentos de longo prazo.
3. Use ofertas promocionais para ajudar a fechar suas negociações
No terceiro trimestre, apresentamos uma série de ofertas, incluindo "novidades no Microsoft 365 E3 e no Microsoft 365 E5", para ajudar você a conquistar mais novos clientes e renovações e fazer vendas adicionais para os clientes existentes.
Promoção de vendas adicionais para o Microsoft 365 E3
O E3 é um software de produtividade empresarial com recursos avançados de segurança e conformidade, projetado para a eficiência dos negócios. Com a promoção Faça mais com o Microsoft 365 E3 Accelerate, os parceiros CSP podem oferecer 15% de desconto no E3 para clientes novos no E3 qualificados. Esta continua a ser uma grande oportunidade para os parceiros posicionarem esta oferta para se envolverem novamente com os clientes existentes para considerarem a atualização para uma solução de produtividade segura.
Vendas adicionais para promoções do Microsoft 365 E5
Promoção E5 Accelerate: ajude a aumentar a segurança de seus clientes com 15% de desconto no E5. O E5 é uma poderosa solução de segurança baseada em nuvem que oferece proteção baseada em IA projetada para grandes organizações. Para apoiar ainda mais a transformação da IA de seus clientes, estamos oferecendo 15% de desconto em clientes E5 "novos para a oferta" até 30 de junho de 2025. Esta oportunidade de venda adicional é para compras pela primeira vez e inclui até 2.400 licenças.
Desconto no E5 Compliance: para ajudar você a recriar ofertas especializadas de segurança de dados, temos um desconto de 50% no E5 Compliance para clientes com licenças do Microsoft 365 Copilot. A promoção está disponível até 1º de fevereiro de 2026 para clientes novos e existentes que compraram o Copilot anteriormente sem o E5 Compliance. Os clientes que compram licenças do Copilot podem comprar um número igual ou menor de licenças do E5 Compliance com o desconto de 50%.
Para saber mais sobre a qualificação e os termos dessas ofertas, bem como de outras, consulte nosso Guia de Preparação para promoções globais. Além disso, o Offer Landing Kit e o Copilot Partner Services Blueprint fornecem recursos para posicionar as promoções como ofertas independentes ou para agrupá-las facilmente com serviços adicionais, fornecendo uma solução abrangente para que os clientes comecem a usar com rapidez e confiança.
4. Aumente os ganhos com incentivos para parceiros CSP
No AF25, reunimos nossos incentivos para alinhar claramente nossa estratégia entre as cinco prioridades do Microsoft AI Cloud Partner Program, e 70% de nossos gastos totais com incentivos são direcionados a parceiros que atendem aos segmentos de SMB e empresas de pequeno e médio porte.
Os parceiros CSP com uma designação de Trabalho Moderno podem ganhar incentivos vendendo produtos da Microsoft nas áreas de solução de Dados e IA (Azure), Trabalho Moderno e Segurança. A taxa de incentivo padrão é competitiva e inclui aumentos para produtos estratégicos, como Copilot, Microsoft 365 Business Premium, E3 e E5. Além disso, há um aumento significativo disponível ao adquirir novos clientes na nuvem, o que pode aumentar a taxa de incentivo.
5. Invista na qualificação de suas equipes técnicas e de vendas
Além de nosso catálogo completo de treinamento técnico e de vendas, criamos ofertas de qualificação especificamente para ajudar a acelerar a capacidade do parceiro de atender clientes de empresas de pequeno e médio porte. Aprimore e requalifique com ofertas que incluem:
6. Interaja com os clientes usando ativos de renovação prontos para implantação
Temos o prazer de anunciar o lançamento de nossa nova campanha compacta Acelerar Renovações de CSP, para provedores diretos e indiretos, agora disponível para parceiros, incluindo revendedores. Este conjunto abrangente de ferramentas e recursos foi criado para simplificar o processo de renovação e capacitar os gerentes de conta com materiais de divulgação personalizáveis e prontos para implantação.
A campanha compacta inclui as ferramentas necessárias para orientar seu ecossistema de parceiros e clientes durante o processo de renovação e atualização. Ela apresenta uma variedade de ativos para apoiar seus esforços de renovação para parceiros e por meio de parceiros, incluindo:
- Livros eletrônicos para fornecer informações e insights detalhados.
- Modelos de email para facilitar o alcance inicial.
- Emails de lembrete para garantir o acompanhamento e o envolvimento.
- Emails de próximas ações para fornecer aos seus parceiros ativos de renovação e orientar seus clientes nos estágios finais do processo.
- Guias de execução para ajudar você e seus parceiros a implementar a campanha com eficiência.
Você também pode usar recursos de campanha de marketing de marca conjunta gratuitos que ajudam a gerar leads e construir seu pipeline com o mínimo de esforço. Conheça as campanhas compactas Copilot para SMBs e Defenda-se contra ameaças de segurança hoje mesmo.
Ao encerrarmos nossa discussão sobre renovações de CSP, quero convidar você pessoalmente a participar de um próximo webinar chamado Acelere o crescimento do CSP com clientes corporativos e o novo valor do Copilot. Esta sessão foi criada para impulsionar o crescimento dos negócios do parceiro CSP.
Apresentado por Jeremy Welch, gerente geral de marketing de parceiros e de campo para Trabalho Moderno e Aplicativos de Negócios, e por mim, este webinar apresentará novas ofertas e promoções do Microsoft 365 que podem ajudar você a aumentar suas vendas do Copilot, E3 e E5 com empresas de médio porte. Também compartilharemos as atualizações mais recentes do Copilot e dos agentes, ajudando você a impulsionar o envolvimento do cliente usando os recursos mais recentes e os recursos de entrada no mercado.
Este é um momento incrível para ser um parceiro da Microsoft. O White Paper da IDC "Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity"1 revelou que as organizações de software estão reconhecendo o imenso valor comercial da IA generativa. Uma das principais descobertas é que, para cada USD 1 de receita da Microsoft, os parceiros que fornecem serviços geram USD 8,45 e aqueles que desenvolvem software geram USD 10,93.
Este momento de renovação é crítico e estamos comprometidos em ajudar você a acelerar seu sucesso de entrada no mercado e capitalizar essa oportunidade significativa para SMBs. Como líderes em inovação de IA e com um pipeline de produtos preparado para transformar qualquer negócio, a Microsoft e suas equipes de parceiros estão aqui para posicionar sua empresa para o crescimento e oferecer maior valor ao cliente a partir de hoje.
Para saber mais, participe da conversa seguindo nosso painel de discussão do CSP da Comunidade de Parceiros.
* Neste documento, $ refere-se ao dólar americano (USD).
1White Paper da IDC, patrocinado pela Microsoft, "Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity", IDC nºUS52483124, setembro de 2024.