Market iş ortağı fırsatını en üst düzeye çıkarmaya yönelik dört bölümlük dizimizin son bölümü olan blog bölümüne hoş geldiniz. Önce birinci, ikinci ve üçüncü bölümleri incelemenizi öneririz. Bu blogda, Microsoft saha satıcılarıyla stratejik ortak satış yaparak Microsoft market üzerinden kurumsal düzeyde anlaşmaları hızlandırmaya odaklanılmaktadır.
Hizmet Olarak Yazılım (SaaS), bulut pazara çıkış (GTM) ve yapay zeka alanları birleşirken yazılım şirketleri, B2B pazarlar aracılığıyla öngörülen milyarlarca dolarlık bulut ve SaaS bütçesini yakalamak için benzersiz bir fırsata sahip.1 Marketin işletmelerin bulut portföylerini yönetme biçiminde merkezi bir rol oynamaya başladığı açıkça görülüyor. Birçok kuruluş, yeni teknolojileri benimserken dağınıklığı azaltmak ve SaaS bütçelerini yeniden değerlendirmek amacıyla B2B işlemleri için bulut bütçesi ayırıyor.
Yazılım şirketleri için Microsoft market, BT ve bulut GTM'yi yaygınlaştırmanın yoludur. Ayrıca, pazara çıkmanıza ve 35.000 satıcıdan oluşan küresel satış ekibimizle birlikte ortak satış yapmanıza olanak tanır; bu sayede Microsoft Cloud'u kullanan bir milyardan fazla küresel müşteri ve Fortune 500 şirketlerinin %95'ini kapsayan geniş müşteri tabanımıza erişerek büyümeyi hızlandırabilirsiniz.
Market aracılığıyla Microsoft ile ortak satış yaparak, önceden taahhüt edilmiş Microsoft Azure Tüketim Taahhütlerine (MACC) sahip müşterileri belirleme sürecinde tahminlere güvenmek yerine müşterilerin taahhüt ettikleri bütçeleri hızla sonuçlandırılan, daha büyük anlaşmalara dönüştürebilirsiniz.
Market aracılığıyla Microsoft ile ortak satış yapmanın gücü
Ortak satış, Microsoft iş ortakları için önemli bir avantajdır. Microsoft satış ekipleri ve diğer iş ortaklarıyla doğrudan çalışarak MACC ile müşterilere satış yapmanıza olanak tanır ve uygun yazılım satın alma işlemlerinin %100'ü müşterinin taahhüdüne dahil edilir.
Siz Microsoft ile iş ortaklığınıza yatırım yaparken biz de ortak satış avantajlarıyla size yatırım yaparak bu avantajların işinizi büyütmenize ve satışlarınızı artırmanıza yardımcı olmasını sağlıyoruz.
Yazılım satışınızı market aracılığıyla yaparak şu fırsatları elde edebilirsiniz:
- Önceden taahhüt edilmiş milyarlarca dolarlık2 bulut bütçesine sahip Microsoft müşterilerine erişebilirsiniz3; bulut sözleşmesi olan müşterilerin %85'inden fazlası markette etkin bir şekilde satın alma yapar.
- 140'tan fazla bölge, 67 vergi kimliği ve 15 para birimi için faturalama, vergilendirme ve döviz kuru dönüşümünü yöneten tamamen etkin satışlarla küresel ölçekte satış yapın.
- Daha büyük ve uzun vadeli anlaşmalarla büyümeyi hızlandırın; iş ortaklarımızın çoğu market aracılığıyla yaptıkları anlaşmaların 2 kat daha büyük olduğunu belirtiyor.
Başarılı olmanızı sağlamaya kararlıyız. Bu nedenle, küresel saha satış ekiplerimiz marketle uyumlu çalışıyor ve sizinle ortak satış yapmaları için teşvik ediliyor. Bu ortak satış iş birliği, çözümünüzü "birlikte daha iyi" satış yaklaşımıyla daha fazla Microsoft müşterisine ulaştırarak satışlarınızı artırırken Microsoft satıcılarının kotalarını doldurmalarına yardımcı olur. Bu uyum, çözümlerinizin Microsoft ile sözleşmesi olan milyonlarca müşteri tarafından kolayca keşfedilmesini sağlayarak çözümleriniz için talep oluşmasına yardımcı olur. Ayrıca Çözüm İş Ortağı4 sertifikalı yazılım5 ünvanlarına sahip olarak çözüm uzmanlığınızı sergileyebilir ve yazılımınızı öne çıkararak satıcılarımızın çözümlerinizi kolayca bulmalarını sağlayabilirsiniz.
İş ortaklarının elde ettiği sonuçlar, bu etkinin varsayımsal olmadığını kanıtlar. Microsoft iş ortağı olan Trade Ledger şirketinin ortak satış ve market aracılığıyla elde ettiği başarılara göz atalım:
"Microsoft market, Trade Ledger için dönüştürücü bir etki yarattı. Büyük bir banka ile gerçekleştirdiğimiz ilk ortak satışımız, Microsoft ekosistemiyle sorunsuz tümleştirme ve bankanın teknolojisine yaptığı güçlü yatırımlar sayesinde 4 milyon dolardan 25 milyon dolara çıkarak sekiz haneli bir artış sağladı.
MACC'lerden yararlanabilme becerisi, bütçe onayı ve satın alma süreçlerini kolaylaştırmada dönüştürücü bir rol oynadı. Microsoft'un pazarlama desteği, örnek olay incelemeleri ve ortak satış taahhüdüyle bir araya gelerek erişimimizi genişletti ve marketin küresel ölçekte kurumsal SaaS için güçlü bir büyüme altyapısı olduğunu kanıtladı."
— Alan Walsh, Kanallar Başkan Yardımcısı, Trade Ledger
Başarınızı en üst düzeye çıkarın: Ortak satış için en iyi uygulamalar
Microsoft satıcılarıyla ortak satış yaparken daha büyük anlaşmaları sonuçlandırmanıza yardımcı olacak birkaç stratejik adıma odaklanarak başlayabilirsiniz. Henüz uygulamadıysanız Azure IP ortak satış uygunluğu için şu üç adımı uygulayın:
- Microsoft AI Cloud Partner Program'a katılarak Microsoft iş ortağı olun.
- Market için ("Hemen Alın" eylem çağrısını kullanan) işlem yapılabilir bir teklif yayımlayarak Azure IP ortak satışa hazır hale gelin.
- Azure IP ortak satış gereksinimlerini karşılayın: Microsoft iş ortağı olarak eksiksiz bir iş profiline sahip olun ve teknik doğrulamadan geçmiş ve markette faturalanmış satışlarda (MBS) ya da Azure Tüketim Gelirinde (ACR) 100.000 dolara ulaşmış Azure tabanlı işlem yapılabilir bir teklif sunun. Uygunluğu sağladıktan sonra hazırlık malzemelerini (tek sayfalık teklif ve eğitim seti) yayımlayabilir ve çözümünüzün satışını yaparak Microsoft satış ekiplerinin kota kredisi kazanmasına ve müşteri MACC'lerini yerine getirmesine yardımcı olabilirsiniz.
Markette satış yapmaya yeni başlıyorsanız markette satılma olasılığı en yüksek olan üç-beş anlaşmaya öncelik vererek küçük bir başlangıç yapın. Bu, ilk birkaç satışınızı gerçekleştirmenize yardımcı olur ve Azure IP ortak satış uygunluğu için gelir eşiğine ulaşma yolunda ilerlemenizi sağlar. İdeal hedef müşteriler, önceden market aracılığıyla satın alma işlemi gerçekleştiren ya da verimliliği artırmayı ve satın alma süreçlerini kolaylaştırmayı hedefleyen müşterilerdir.
Azure IP ortak satış uygunluğunu sağladıktan sonra ortak satış fırsatlarını yakalamanıza yardımcı olacak en iyi uygulamalar şunlardır:
1) Ortak satışa başlamaya hazırlanın
Ortak satış başarısı, güçlü bir hazırlık süreciyle başlar. Öncelikle satış ekiplerinizin market aracılığıyla satın almanın değerini net bir şekilde ifade eden müşteri odaklı mesajlar kullanmalarını sağlayın.
Ardından Microsoft satıcıları için özel olarak tasarlanmış bir ürün reçetesi (BOM) oluşturun. Bu, çözümünüzün değer teklifini, "birlikte daha iyi" hikayenizi, çözümünüzün Microsoft çözümleriyle nasıl uyum sağladığını ve ister müşteri tanıtımı, ister anlaşma iş birliği, ister potansiyel satış içgörüleri olsun hangi desteğe ihtiyaç duyduğunuzu içermelidir.
2) İş Ortağı Merkezi aracılığıyla yönlendirmeler paylaşın
Microsoft İş Ortağı Merkezi, Microsoft ile işinizi yönetmenizi sağlayan merkezi aracınızdır. Microsoft satıcılarıyla müşteri adaylarını paylaşabileceğiniz bu merkez, satıcıların satış fırsatlarınızı görmesi, MACC'ye sahip müşterileri belirlemeniz ve anlaşma desteği almanız için oldukça önemlidir.
Uzman ipucu: Yönlendirmeleri paylaşırken öncelikle güçlü bir ortak değer teklifi ve net bir talep içeren üç-beş anlaşmaya odaklanın. Bir yönlendirme paylaşılıp kabul edildikten sonra satıcıya şunları içeren kısa bir not gönderin: Satıcıya sağlanan değer (elde edebilecekleri kota kredisi miktarı), anlaşmayı cazip hale getiren nedenler ("birlikte daha iyi" hikayesi) ve anlaşmayı sonuçlandırmak için neye ihtiyacınız olduğu.
İş Ortağı Merkezi'nde ortak satış yönlendirme panosu
3) Teşvikleri etkinleştirerek hızınızı artırın
Microsoft, Market Ödülleri aracılığıyla anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmanıza yardımcı olan kanıtlanmış pazarlama ve satış avantajları sunar. Ortak satış için en etkili teşviklerden biri Azure sponsorluğu veya Azure kredileridir. Tüm market satışlarının yüzde 40'ı Azure sponsorluğundan etkilenir. Markette faturalanmış satışlarda 100.000 dolara ulaştığınızda market anlaşmalarını sonuçlandırmaya yardımcı olmak veya müşteri maliyetlerini dengelemek için kullanabileceğiniz 35.000 dolar değerinde Azure kredisine erişim elde edersiniz. Ek teşvikler Market İşlem Yapma ve Büyüme Teşviki aracılığıyla kullanılabilir.
Herhangi bir iş ortağı, Market Ödülleri'ni ücretsiz olarak kullanarak büyümeyi hızlandırabilir. Market Ödülleri Araç Kutusu'nu kullanarak avantajlara erişin, bunları etkinleştirin ve yönetin.
Nasıl işlediğini görün: Contentsquare ortak satışla nasıl başarıya ulaştı?
Deneyim zekasında küresel bir lider olan Contentsquare, Experience Intelligence Platform aracılığıyla binlerce küresel markanın dijital varlıklarla ilgili kullanıcı etkileşimlerini nasıl iyileştirebileceklerini anlamalarına yardımcı oluyor. Oldukça geniş bir müşteri tabanına sahip olan Contentsquare, kurumsal müşterilere geniş ölçekte ulaşmanın, harika bir ürünün ötesinde doğru stratejik iş ortağı ve pazara çıkış yaklaşımı ile sağlanabileceğinin farkındadır.
Contentsquare, 2022 yılında Microsoft markette çözümlerini listelemeye başladıktan sonra pazara çıkış stratejisini değiştirerek özel tekliflerden yararlanmak yerine tamamen Microsoft hesabı ekipleriyle ortak satış yapmaya odaklandı. Bugün, bu yaklaşımla daha fazla ortak satış fırsatı elde ederek daha fazla anlaşmaya yapmaya ve yaklaşımın sonuçlarını görmeye başladı. Contentsquare'nin market ortak satış fırsatları, ortalama olarak %81 oranında daha büyük ve %11 oranında daha hızlı sonuçlanırken doğrudan yeni iş sözleşmelerine kıyasla yıllık sözleşme değerinde (ACV) %106 oranında artış sağlıyor.
"Microsoft, en stratejik kazanımlarımızda mükemmel bir ortak satış iş ortağı oldu. Microsoft hesabı ekipleriyle çalışarak, müşterilere ortak değerimizi gösterme fırsatlarında istikrarlı bir artış sağladık.
MACC'lerden yararlanabilme becerisi, marketi benimseme sürecimizin en önemli tetikleyici etkenlerinden biri olmaya devam ediyor. Satış olanaklarını ve güçlü bir "birlikte daha iyi" mesajını bir araya getiren market öncelikli ortak satış yaklaşımı, daha fazla fırsat belirleyip sonuçlandırmamıza yardımcı olarak daha büyük, daha hızlı ve daha uzun vadeli anlaşmalar yapmamızı sağladı.
— Mike Marzano, Bulut, Veri ve Platform Birlikleri Küresel Başkanı, Contentsquare
Ekip, satış olanakları, satıcılar arasındaki örnek olay incelemeleri ve (Market Ödülleri aracılığıyla sunulan bir avantaj olan) müşteri eğilim puanlarını kullanarak veri odaklı hesap hedefleme sayesinde ortak satış etkileşimi ve market anlaşmalarını geliştirmeleri için en uygun hesap fırsatlarını belirleyerek başarıya ulaştıklarına inanıyor. Contentsquare ayrıca, satıcıların ortak satış anlaşmalarını sonuçlandırmasında önemli bir rol oynayan dahili bir bulut GTM destek ekibine sahiptir.
Mike, "Azure sponsorluğu, anlaşmayı daha cazip hale getiren önemli bir teşvik" diyor ve ekliyor: "Geçtiğimiz yıl, 400 bin dolarlık Azure sponsorluğu sayesinde beş stratejik müşteri anlaşması yaparak 6 milyon dolardan fazla yeni müşteri geliri elde ettik."
Contentsquare, güçlü market ivmesi ve yakında sunulacak self servis teklif seçeneği sayesinde Microsoft Market aracılığıyla ortak satış ile ölçeğini daha da artırmaya hazırlanıyor.
Ortak satış ve market aracılığıyla büyümenin önünü açın
Microsoft ile ortak satış, büyümeyi hızlandırmada ve kurumsal müşterilere ulaşmada dönüştürücü bir rol oynar. Satışları kolaylaştırmanıza ve daha fazla büyüme sağlamanıza yardımcı olmak için markete yönelik iyileştirmeler sunmaya devam ediyoruz.
Yeni özellik iyileştirmeleri, müşterilerin market aracılığıyla satın almalarını daha da kolaylaştırıyor. Esnek faturalama planları gibi iyileştirmeler genel kullanıma sunuldu. Bu, müşterilerinizin ödemelerini kendi benzersiz bütçe döngülerine uyarlamasına olanak tanıyarak bulut harcamaları üzerinde daha fazla kontrol ve güven elde etmelerini sağlar. Müşteri faturalama beklentileriyle uyum sağlayarak daha yüksek tutarlı anlaşmalar yapmanızı kolaylaştırır. Market başarınızı destekleyecek daha fazla özellik yakında sunulacaktır. Güncel bilgilerden haberdar olmak için sürüm notlarımızı takip edin.
Market aracılığıyla büyümeyi artırmaya hazır mısınız? İşlem yapılabilir bir teklif yayımlayarak başlayın, ilk market satışlarınızı artırmak için Market Ödülleri'ni etkinleştirin ve çözümünüzü ortak satışa hazır hale getirin.
Market Teknoloji Topluluğu aracılığıyla bizimle bağlantıda kalmaya devam edin ve Market Blogumuzu ve Market takvimimizi takip ederek önemli güncelleştirmelerden, bilgilerden ve duyurulardan haberdar olun.
Kaynaklar/sorumluluk reddi beyanları:
- Bulut market satışları 2028 yılına kadar 85 milyar dolara ulaşacak, Canalys
- Bu belgedeki tüm $ simgeleri, ABD Doları (USD) anlamına gelmektedir.
- Microsoft kazançları, MY25 1. Çeyrek
- "Çözüm İş Ortağı", Microsoft AI Cloud Partner Program'ın bir üyesi olan ve müşterilere yazılım, hizmet ve/veya çözüm sunabilen bir şirketi ifade eder. Herhangi bir içerik, materyal, kaynak, web özelliğinde bulunan “Çözüm İş Ortağı“ atıfları ve ilgili ünvanlar, Microsoft tarafından sunulan bir teklif, onay, garanti, etkinlik veya işlevsellik kanıtı, taahhüt veya başka herhangi bir beyan veya garanti olarak yorumlanmamalıdır. Stratejiler, çözümler, iş ortağı seçimi, uygulama vb. dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere, iş ihtiyaçlarınıza yönelik ve bu ihtiyaçlarla ilgili tüm kararlar yalnızca işletmenize aittir.
- Sertifika, (1) çözümün Microsoft ürünleriyle birlikte çalışabilirliğine özgüdür ve (2) çözüm sahibinin tanımına dayalıdır. Çözümler, yalnızca çözümün incelendiği tarih itibarıyla sertifikalandırılır. Çözümün işlevselliği ve özellikleri, çözüm sahibi tarafından denetlenir ve değiştirilebilir. Bir çözümün markete dahil edilmesi ve bu tür ünvanlar, Microsoft tarafından sunulan bir teklif, onay, garanti, etkinlik veya işlevsellik kanıtı, taahhüt ya da başka herhangi bir beyan veya garanti olarak yorumlanmamalıdır. Stratejiler, çözümler, iş ortağı seçimi, uygulama vb. dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere, iş ihtiyaçlarınıza yönelik ve bu ihtiyaçlarla ilgili tüm kararlar yalnızca işletmenize aittir.