Bu blog, market fırsatını en üst düzeye çıkarmaya yönelik dört bölümlük bir dizinin üçüncü bölümüdür. Bu sürüm, Microsoft iş ortakları aracılığıyla satış yapmaya odaklanmıştır. Birincive ikinci bölümü okuduğunuzdan emin olun.
Bulut marketler, hem yazılım geliştirme şirketleri hem de kanal iş ortakları için hızla büyüyen bir fırsattır. Bulut market fırsatının 85 milyar ABD dolarına ulaşması ve bu satışların yarısından fazlasının kanal liderliğinde gerçekleşmesi bekleniyor1. Microsoft, iş ortağı merkezli bir kuruluştur ve her zaman öyle kalacaktır. Microsoft market aracılığıyla iş ortaklarının, çok taraflı özel tekliflerle önceden taahhüt edilmiş bulut bütçesine erişim sağlarken çeşitli özel anlaşma mekanikleri üzerinden birlikte satış yapmalarına yardımcı oluyoruz.
Küresel bir iş platformu olan Microsoft marketi, iş ortaklarını ve müşterileri tek bir yerde bir araya getirir: Yazılım şirketleri, müşterilerin ihtiyaç duydukları bulut ve yapay zeka çözümlerini elde etmelerine yardımcı olan kanal iş ortakları aracılığıyla çözümlerini yeni pazarlara göre ölçeklendirebilir. Tüm iş ortakları, küresel ticaretin getirdiği operasyonel yükü hafifleten bir ticaret altyapısından yararlanarak satış süreçlerini kolaylaştırmaktan, kurumsal müşterilere ulaşmaktan ve önceden taahhüt edilmiş Microsoft Azure Tüketim Taahhüdü (MACC) bulut harcamalarına sahip müşterilere satış yaparak büyüme fırsatlarına ulaşmaktan faydalanıyor.
"Çok taraflı özel tekliflerle, kanalı bir bütün olarak, küresel ölçekte en fazla müşteriye ulaşmaya yönelik temel büyüme stratejilerimizden biri olarak konumlandırdık."
— Dynatrace (Microsoft yazılım ortağı)
"Bulut market, müşterilerimizin satın alma ve harcama yapma yöntemleri üzerinde büyük bir etkiye sahip olacak. Önümüzdeki iki yıl içinde müşterilerimizin satın alımlarının %25-40'ının Microsoft market veya genel olarak bulut marketler üzerinden olacağını tahmin ediyoruz."
— Trace3 (Microsoft kanal iş ortağı)
Güçlü iş ortağı ilişkileri kurma
Yazılım iş ortakları ve kanal iş ortakları arasında güçlü bir simbiyotik ilişki vardır. Market satışlarında yıldan yıla %100'ün üzerinde büyüme ve kanal iş ortaklarıyla yapılan anlaşmaların ortalama değerinin, kanal iş ortağı olmadan yapılan anlaşmaların iki katı olmasıyla market, iş ortaklarının pazara birlikte açılmasında merkezi konuma geldi.
Yazılım sağlayıcılarının Azure IP ortak satışına uygun çözümleri %43 oranında büyümesiyle kanal iş ortakları, müşterilerinin teknoloji ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olacak kapsamlı bir kataloğa sahip oldu. Yapay zekadaki gelişmelerle birlikte yenilik yapma baskısı da arttı. Yazılım ve kanal ortaklıkları, yazılım iş ortaklarının kendi ürünlerine odaklanmalarını sağlarken kanal iş ortaklarının da müşterilerin teknoloji yatırımları konusunda güvenilir danışmanı olarak hareket etmelerine olanak tanıma avantajını sunar. İş ortakları arası ortak satışı market stratejinize dahil etmek, büyümeyi hızlandırmak ve markette ölçek elde etmek için çok önemli bir adımdır.
Yazılım iş ortakları için en iyi uygulamalar
Yazılım iş ortakları için, çözümünüzü market üzerinden satışa sunmak, potansiyel olarak milyonlarca Microsoft müşterisine ulaşma fırsatı sunar; kanal iş ortakları aracılığıyla satış yapmak ise doğru hedef kitlelere ulaşmanıza yardımcı olur. Microsoft iş ortağı ekosistemi, niş uzmanlardan büyük kuruluşlara kadar çeşitlilik gösterir ve her iş ortağı benzersiz bir pazar odağı ve müşteri ilişkileri sunar. Doğru iş ortağıyla çalışmak, müşteri tabanınızı genişletebilir ve satış fırsatlarını hızlandırabilir. Başarılı olmak için şu aşamaları izleyin:
1. Aşama: Çözümünüzü market üzerinden satın
Eğer markette halihazırda bir çözümünüz yoksa kanal üzerinden satış fırsatlarına katılmak veya ortak satış yapmak için öncelikle markette bir çözümünüzün bulunması gereklidir. Adım adım destek almak veya çözümünüzü kendi başınıza markete sunmak için ISV Success programını kullanabilirsiniz. Ayrıntılar belgelerimizde mevcuttur.
2. Aşama: Birlikte satış yapabileceğiniz iş ortakları bulun
Tüm Microsoft iş ortakları, kayıt olduktan sonra çok taraflı özel tekliflere katılabilir (detaylar aşağıda); ancak birlikte satış yapabileceğiniz kanal iş ortakları bulmak için yardıma ihtiyacınız varsa her ay güncellenen uygun kanal iş ortakları listesini kullanabilirsiniz. Listede yer almayan, satış yapmak istediğiniz iş ortaklarınız varsa bunlar kolayca kaydedilebilir. Ayrıca, yazılım iş ortakları, yeni kanal iş ortakları edinmek için hazır kampanya kaynaklarına da erişim sağlar. İdeal bir iş ortağı belirledikten sonra markete kayıtlı olduklarından emin olun ve özel teklifleri nasıl göndereceğinizi öğrenin.
3. Aşama: Azure IP ortak satışı uygunluğu elde edin
Azure IP birlikte satış uygunluğuna sahip bir çözümünüzün olması, MACC'leri olan müşterilere satış yapmanıza olanak tanır ve yapılan satın alımların %100'ü müşterinin bulut taahhüdüne sayılır. MACC'leri olan müşterilerin %80'i pazardan alışveriş yaptığından, müşterilerin çözümünüzü satın alırken MACC'lerini kullanmalarına yardımcı olmak, çok taraflı özel tekliflerle kurumsal anlaşmaların kilidini açmanıza yardımcı olabilir. Azure IP ortak satışına uygun olmaya yönelik gereksinimlere buradan görüntüleyin.
Kanal iş ortakları için en iyi uygulamalar
Kanal iş ortakları, farklılaştırılmış çözümlere ve en son yapay zeka teknolojisine erişim, çok taraflı özel teklifler aracılığıyla daha verimli bir satış süreci ve kolaylaştırılmış satın alma dahil olmak üzere müşterilerine daha fazla değer sunmak için marketi giderek daha fazla kullanıyor ve bunların tümü daha güçlü müşteri ilişkileri ve elde tutma sağlıyor. Herhangi bir iş ortağı, üç kolay işlemi gerçekleştirerek bu avantajlara erişebilir:
1. Çok taraflı özel tekliflere kaydolma
Çok taraflı özel teklifler aracılığıyla yazılım çözümleri satmadan önce, tüm kanal iş ortaklarının ilk olarak ticari markete kaydolması ve İş Ortağı Merkezi'nde iş gereksinimlerini tamamlaması gerekir. channelready@microsoft.com ile iletişime geçerek kayıt konusunda yardım alabilirsiniz.
2. Kanal ortakları pilot programı için Marketplace Rewards'u kullanın
ABD, Birleşik Krallık ve Kanada’daki (MPO'ya uygun bölgeler) Microsoft AI Cloud Partner Program'a dâhil olan kanal iş ortakları, büyümeyi hızlandırmak için kanal iş ortakları için Marketplace Rewards (pilot aşamada) programından yararlanabilir. Bu ücretsiz pazara açılma avantajları, tekrarlanabilir başarı sağlamak için en iyi uygulamalara ve rehberliğe erişim sağlar. Daha fazla satış yaptıkça avantajlar artar ve kanal iş ortaklarına özel bir ayrıcalık olarak, kayıt sırasında Azure sponsorluğu sunulur.
3. Azure tüketim taahhüdü olan müşterilere satış yaparak ortak satış yapın
MACC (Microsoft Azure Tüketim Taahhüdü) bulunan müşterilere Azure IP ortak satış uygunluğuna sahip yazılım çözümleri sattığınızda satın almanın tamamı, müşterinin taahhüdüne sayılır. Bu, daha akıcı bir tedarik deneyimini desteklerken daha büyük anlaşmalar yapmanıza ve satışlarınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur. Markette büyümenize yardımcı olacak kaynakları keşfedin.
Gerçek hayattaki başarı: Presidio kanal öncelikli olarak nasıl gelişiyor?
Bir Microsoft iş ortağı ve kanal öncelikli bir işletme olan Presidio, çok taraflı özel teklifler aracılığıyla kanal benimsemenin harika bir örneğidir. Marketi ilk benimseyenlerden olarak Presidio, birçok yazılım iş ortağıyla güçlü ilişkiler kurmuş ve en yeni bulut ile yapay zeka teknolojilerini market aracılığıyla müşterilerine sunmuştur.
Çok taraflı özel teklifler aracılığıyla Presidio, kendi profesyonel ve yönetilen hizmetleriyle uyumlu üçüncü taraf yazılımları satabilir; böylece müşterilerine daha kapsamlı çözümler sunarken müşteri, iş ortağı ve Microsoft arasındaki ilişkileri de güçlendirebilir. Müşteriler yeni yazılım taleplerinde bulundukça Presidio, yeni iş ortaklıkları kurmaya devam ediyor ve işlemlerini kolayca gerçekleştirmek için marketi kullanıyor. Müşterilerinin pazar yerinden alışveriş yapmalarına yardımcı olmak bir domino etkisi oluşturur; bir anlaşma çoğu zaman yenilerini tetikliyor ve tekrarlayan işlemlerle iş büyümesini hızlandırıyor.
"Bir müşterinin marketi nasıl kullanacağını ve market üzerinden nasıl satın alacağını anlamasına yardımcı olduğumuzda bir anlaşmanın bir anlaşma daha, bir anlaşma daha ve bir anlaşma daha getirdiğini görüyoruz. Bu anlaşmaların her biri, Microsoft ile olan MACC'lerini karşılamalarına yardımcı oluyor. Çoğu zaman müşteriler, market üzerinden temin etmek istedikleri belirli yazılımlar hakkında bilgi almak için bize başvuruyor. Bundan kısa bir süre sonra bizden bir tane daha istiyorlar, sonra bir tane daha. Ekibimiz bunu çok seviyor. Müşteri bunu çok seviyor. Microsoft da bunu çok seviyor."
— Rob Phillips, Microsoft Satış Direktörü, Presidio
İş ortakları düşünülerek tasarlanmış bir iş platformu
Market aracılığıyla basit ve şeffaf bir ücret yapısını koruyarak iş ortağı odaklı olmaya kararlıyız:
- Tüm market teklif türlerindeki işlemler için %3 standart ücret.
- Özel teklif yoluyla müşteri yenilemeleri için % 50 indirimli aracı ücreti.
- Müşterinin bulut taahhüdüne sınır olmaksızın %100 oranında sayılan Azure IP ortak satış teklifi market satın alımları.
Bulut Çözümü Sağlayıcısı (CSP) özel teklifleri de dâhil olmak üzere daha esnek anlaşma seçenekleriyle anlaşma yapmayı kolaylaştırmak, finansal işlemleri iyileştirmek, çözümlerinizin müşteri tarafından keşfedilebilirliğini artırmak ve yapay zeka ile büyümenizi hızlandırmak için marketi iyileştirmeye devam ediyoruz. Belgelerimizde CSP özel tekliflerini ve diğer anlaşma türlerini keşfedin.
Bir sonraki ve son blogumuzda Microsoft satıcılarıyla ortak satış fırsatlarını nasıl en üst düzeye çıkarabileceğinizi inceleyeceğiz.
1Canalys, Hyperscaler bulut market satışları 2028 yılına kadar 85 milyar ABD dolarına ulaşacak