2025 年对 Microsoft 而言是一个重要的里程碑：50 年来，我们始终以激发灵感的创新技术解决方案，予力个人与组织成就不凡。一直以来，无论是早期的软件解决方案，还是如今领跑行业的云业务，都体现了我们对于终端产品的重视。但我们同样关注的是，如何将这些创新成果真正转化为客户价值。随着技术的革新，我们的销售模式也在同步进化。我们已超越传统交易模式，转向以解决方案为核心的定制化销售，以满足合作伙伴与客户日益增长的需求。这一转变不仅深化了彼此的合作关系，更创造了巨大机遇，持续推动着企业转型。
现在，随着中小企业市场的迅速扩张和云采用的加速普及，合作伙伴比以往任何时候都更有机会通过优先考虑及时续订和战略性追加销售来推动增长，从而更大限度地提高客户价值和挖掘营收潜力。合作伙伴是值得信赖的顾问，可以帮助这些重要客户解锁业务成果。我们将以云解决方案提供商 (CSP) 合作伙伴为战略重心，助你把握这一机遇。
正如我们在 Microsoft Ignite 2024 上分享的那样，我们基于 IDC 数据的估计表明，2025 财年 (FY25) 中小企业 (SMB) 的潜在市场总额 (TAM) 为 6,610 亿美元*，其中 云解决方案为 4,670 亿美元，并且这些数据还在迅速增长。
把握 TAM 机遇的关键节点在于续订期，这正是客户旅程中的战略转折点。事实上，Microsoft 内部数据显示，与延迟续订相比，及时续订的收入回收率高出 20%。尽管及时续订的巨大收入潜力是主要优势，但同样重要的是要认识到它为客户带来的价值。主动续订能帮助合作伙伴提前介入，通过分享有价值的业务场景，帮助提高生产力和效率，同时确保安全运营，保障 AI 就绪性和加速发展。
CSP 合作伙伴可以围绕以下两个优先事项来考虑续订事宜，以更大限度地提高收入和效率：首先，尽可能向高倾向客户追加销售。其次，确保剩余客户及时续订，以确保现有客户的选择性和持续性。需要注意的是，成功的续订和追加销售流程可能需要长达三个月或更长时间，具体取决于工作的复杂程度，因此我们建议你尽早开始沟通。
分阶段推动客户合作
为帮助合作伙伴把握这一关键市场窗口，我们准备了多项资源与优惠方案，助你完成追加销售和续订目标。我们建议采用分阶段策略，在持续赋能客户 AI、安全及数据领域发展的同时，帮助合作伙伴获取奖励并拓展商机管道。
1.识别具备续订和追加销售潜力的客户
如果尚未开展此项工作，请务必在制定客户规划策略时，充分利用我们为你提供的强大定位和倾向工具：
结合使用 Lighthouse 和 CloudAscent 时效果会更好，这有助于你全面了解客户需求并迅速采取行动。
2.分析“AI 就绪”销售场景和追加销售优先事项
- 在确定高倾向和续订客户后，你应该确定他们在独特的 AI 转型旅程中所处的位置。通过了解他们当前所处的阶段，你可以定制方法以满足他们的特定需求并评估准备情况。
- 接下来，审查优先销售场景，以确定合适的追加销售机会和相关促销活动。这种针对性方法可以帮助贵组织与客户进行富有成效且有意义的对话，推动达成有效成果并培养长期稳定的关系。
3.使用促销优惠帮助达成交易
在第 3 季度，我们推出了一系列优惠方案，包括“Microsoft 365 E3 和 Microsoft 365 E5 新客户计划”，帮助你赢得更多新客户、提升续订率，并实现现有客户的追加销售。
Microsoft 365 E3 追加销售促销
E3 是具有高级安全性和合规性功能的企业高效办公软件，旨在提高业务效率。通过“借助 Microsoft 365 E3 实现事半功倍”加速促销活动，CSP 合作伙伴可以为符合条件的 E3 新客户提供 15% 的折扣。这是合作伙伴推广优惠的绝佳机会，可以重新吸引现有客户考虑升级到安全的高效办公解决方案。
Microsoft 365 E5 追加销售促销
E5 加速促销：通过提供 15% 的 E5 购买折扣，帮助客户提高安全性。E5 是一款功能强大的基于云的安全解决方案，可提供专为大型组织设计的 AI 支持型保护。为了进一步支持客户的 AI 转型，我们将针对“首次购买”E5 客户提供 15% 折扣优惠，截止日期为 2025 年 6 月 30 日。这个追加销售机会适用于首次购买的客户，最多提供 2,400 个优惠席位。
E5 合规性折扣：为了帮助你重新创建专门的数据安全方案，我们为拥有智能 Microsoft 365 Copilot 副驾驶® 许可证的客户提供 50% 的 E5 合规性折扣。该促销活动截止日期为 2026 年 2 月 1 日，适用于之前购买了 Copilot 但没有 E5 合规性服务的新客户和现有客户。 购买 Copilot 许可证的客户可以 50% 的折扣购买相同或更少数量的 E5 合规性许可证。
要了解有关这些优惠的资格和条款以及其他优惠的更多信息，请查看我们的《全球促销准备指南》。此外，优惠落地工具包和 Copilot 合作伙伴服务蓝图提供了更多资源，支持将这些促销方案作为独立服务进行推介，或轻松与其他服务捆绑，为客户提供全面的解决方案，使其能够快速且充满信心地启动。
4.通过 CSP 合作伙伴奖励提高收益
在 2025 财年，我们整合了奖励资源，以明确调整我们在 Microsoft AI Cloud Partner Program 五个优先事项中的战略，并将总奖励支出的 70% 投入到为中小企业业务领域提供服务的合作伙伴。
拥有“现代化办公”称号的 CSP 合作伙伴可以通过销售数据和 AI (Azure)、现代化办公和安全解决方案领域的 Microsoft 产品来获得奖励。标准奖励费率具有市场竞争力，并对 Copilot、Microsoft 365 商业高级版、E3 和 E5 等战略产品提供额外加成。此外，成功获取新的云客户还可享受可观的奖励加成，从而提高奖励费率。
5.提高技术和销售团队的技能
除了我们完整的技术和销售培训目录外，我们还精心制定了技能提升方案，以帮助提高合作伙伴为中小企业客户提供服务的能力。你可通过以下方案提升现有技能和掌握新技能，包括：
6.借助随时可用的续订资料与客户互动
我们很高兴地宣布，面向直接和间接提供商的全新“加速 CSP 续订”一站式市场活动现已面向包括经销商在内的合作伙伴推出。这套全面的工具和资源旨在精简续订流程，并为客户经理提供可定制、随时可用的拓展材料。
该一站式市场活动包含一系列工具，可助你引导合作伙伴及客户顺利完成续订与升级流程。提供全方位资源支持，涵盖面向合作伙伴及通过合作伙伴开展的续订工作，具体包括：
- 电子书，可提供深入信息和见解。
- 电子邮件模板，方便初步联系。
- 提醒电子邮件，用于确保跟进和互动工作。
- 后续行动电子邮件，为合作伙伴提供续订资料，并指导你的客户完成续订流程的最后阶段。
- 执行指南，可帮助你和你的合作伙伴有效地执行市场活动。
你还可使用零成本联合品牌营销活动资源，轻松获取潜在客户并拓展业务管道。立即了解 Copilot 中小企业和抵御安全威胁一站式市场活动。
在结束关于 CSP 续订的讨论之际，我诚挚地邀请你参加即将举行的网络研讨会，主题为“通过企业客户和新的 Copilot 价值加速 CSP 增长”。此会议旨在加速推动 CSP 合作伙伴的业务增长。
本次研讨会由现代化办公与业务应用程序领域及合作伙伴营销总经理 Jeremy Welch 和我本人共同主持，将重点介绍全新的 Microsoft 365 优惠及促销活动，助你拓展中型企业市场的 Copilot、E3 和 E5 销售业务。我们还将分享 Copilot 和代理的最新更新，帮助你使用最新功能和进入市场资源来推动客户合作。
现在是成为 Microsoft 合作伙伴的绝佳时机。IDC 的“Microsoft 合作伙伴：推动实现经济价值并提升 AI 成熟度”研究1 揭示了软件组织正在认识到生成式 AI 的巨大商业价值。其中一个主要发现是，Microsoft 每获得 1 美元收入，提供服务的合作伙伴可产生 8.45 美元收益，开发软件的合作伙伴可获得 10.93 美元收入。
这一续订时刻至关重要，我们将全力协助你加速进入市场进程并把握这一重要的中小企业市场机遇。作为 AI 创新领域的先行者，Microsoft 及合作伙伴团队凭借成熟的产品线，将赋能各类企业实现转型，并从即日起，助你达成业务增长，为客户创造更大价值。
要了解详细信息，请关注我们的合作伙伴社区 CSP 讨论板，与我们一起展开探讨。
* 在本文档中，$ 是指美元 (USD)。
1 IDC 白皮书，由 Microsoft 赞助，“Microsoft 合作伙伴：推动实现经济价值并提升 AI 成熟度”，IDC #US52483124，2024 年 9 月。