通过主动续订释放增长潜力

中小企业 (SMB) 云市场持续快速增长。基于 IDC 市场趋势的内部预测显示，2026 财年中小企业与企业客户 (SME&C) 的总潜在市场 (TAM) 将达到 7,770 亿美元¹。在 Microsoft 第三季度，客户续订占比尤为集中，因此当前正是云解决方案提供商(CSP) 合作伙伴准备与主动行动的关键时机。

续订对于推动增长至关重要，因为它能够确保经常性收入、深化客户关系，并通过追加销售自然拓展服务与解决方案。当以战略方式推进时，续订还能帮助合作伙伴响应客户不断变化的业务需求，同时引入现代安全与 AI 能力，为客户全面创造更高价值。

Microsoft 内部数据显示，按时续订带来的收入比延迟续订高出 20%。若订阅过期未续订，合作伙伴将面临收入减少，并错失为客户引入新能力的机会。因此，续订已不再是例行操作，而是一项战略性工作；越早启动沟通、越早在合同到期前与客户互动，结果往往越好。

合作伙伴指导幻灯片为推动 CSP 续订提供了清晰框架，包括针对重点场景的销售指导，以及用于充分把握商机的关键投入与杠杆。将续订周期与安全的 AI 生产力解决方案相结合，合作伙伴可以创造长期客户价值，并在 AI 业务解决方案实践中形成持续增长动能。

为什么及时续订至关重要

主动续订模式带来多重优势。

在到期前 90 天或更早开始沟通，是防止收入流失的关键。越早介入，客户留存率与追加销售结果通常越好；延迟续订则可能导致席位减少或面临竞争压力。

续订讨论也是引入高级安全或 AI 能力（如智能 Microsoft 365 Copilot 副驾驶®）的好时机。这些解决方案基于客户已有投资构建，部署成本低、落地更简单，同时能够满足连续性、合规性与生产力等关键需求。

一项 Forrester 研究显示，正在升级安全服务并采用更智能、更灵活 AI 方案的合作伙伴，预计可实现最高 20% 的年度收入增长。² 这进一步说明，将续订与安全或 AI 创新方案结合，可以帮助客户安全高效地工作，同时释放其 AI 投资价值。

对于客户而言，按时续订意味着服务不中断、合规持续，以及更稳固的现代化基础。

应将续订视为与新增销售同等重要的结构化业务流程，并在三个月前启动，为增长奠定基础。

推动按时续订的四个步骤

成功的 CSP 合作伙伴通常以系统化且规范的方法推进续订。这些步骤构成了一套清晰的执行流程。

1. 利用数据精准定位。 Microsoft CloudAscent 可提供客户增长潜力与高意向信号，帮助确定优先触达对象。若系统显示安全需求上升，可引入安全专家参与续订讨论，并围绕高级防护能力设计方案。

此外，到 1 月底，合作伙伴中心的 AI 业务解决方案与安全性洞察报告 (ASPX) 将新增多项能力：

• 可访问确保工作效率工作负载及 B-SKU 的意向、定位与使用数据（覆盖 SMB 租户）。
• 可查看客户最早与最大规模席位的续订日期。
• 分销商可识别客户对应的经销商信息。

ASPX 的这些能力将显著提升合作伙伴在 CSP 续订中的持续客户互动能力。

2. 在每次续订时捆绑销售价值。将续订作为解决更广泛客户问题的机会。引入集成化安全 AI 生产力方案，强化协作、安全与生产力。

3. 自动化与流程优化。Copilot 提示可减少行政工作时间。合作伙伴可以利用 Copilot 总结续订历史、分析客户使用情况，并生成个性化沟通内容。

4. 跟踪 KPI 并持续优化。将续订作为可管理的业务流程。通过跟踪续订率与追加销售率，了解流程在哪些环节表现有效，并利用净付费席位增加数报表，识别哪些客户正在扩张，从而调整相应的策略与方法。

加速追加销售的新 CSP 产品/服务

续订是向 SMB 客户引入相关产品/服务的理想时机。

• Microsoft 365 Copilot 商业版为 SMB 客户提供 AI 驱动的高效工作能力。相关指导请参考 Copilot 商业版 SKU 公告及启动工具包。
• 多年期条款为客户提供可预测的定价与长期价值。目前 Microsoft 365 E3 与 E5 已支持 36 个月 CSP 订阅，并针对三年期新客户提供九折优惠。
• 2027 财年计划中的定价与产品组合更新，将进一步推动新老客户更早续订与追加销售。自 2026 年 4 月 1 日起，未续订的订阅将不再享有宽限期，任何关闭自动续订的订阅将在到期后转入延长服务期限 (EST)，按月计费，并在当前价格基础上略有上浮。客户在 4 月 1 日前完成续订，可避免额外成本并确保服务不中断。
• 当前促销包括：Copilot 许可证至 2026 年 6 月 30 日享 15% 折扣，Microsoft 365 E3 定向 20% 优惠，以及针对采用 Copilot 客户的 E5 合规附加组件 50% 折扣。
• 安全性仍是 SMB 领域的重点关注方向。首次使用 E5 的客户可享 15% 折扣（同样有效期至 2026 年 6 月 30 日）。合作伙伴可利用这些方案组合来设计方案，确保客户获得合适的价值。

云和 AI 平台的续订与追加销售机会

除 Microsoft 365 外，合作伙伴还可通过 Azure 以及 Microsoft 市场相关业务模式拓展价值。将基于 Azure 的解决方案发布到 Microsoft 市场，可创造联合销售与多方协作的商业机会。

Azure VMware 解决方案的许可调整已于 2025 年 10 月 16 日生效。客户现在需要自带 VMware Cloud Foundation 订阅，这为引导客户开展现代化转型讨论提供了重要契机。

Azure Accelerate 提供资金支持、技术资源与专家指导，可帮助推动云采用与 AI 转型。

同时，合作伙伴还可通过 Microsoft Defender 与 Purview 套件等高级安全产品/服务扩展 Azure 迁移能力。这些解决方案能够增强客户环境的安全防护与合规能力，并为进一步开展更广泛的安全对话奠定基础。

将续订季打造为增长驱动的关键窗口

续订季是强化业务能力并深化客户关系的重要机会。我们持续推进面向企业客户的商业策略，助力合作伙伴交付客户所需的解决方案与成果，将专业能力与增值服务相结合，从而创造长期价值。

首先访问面向直接与间接提供商的 Accelerate CSP 续订活动资源，以及 Microsoft CloudAscent 和 ASPX，并尽早与客户开展沟通，从而在续订对话中引入更多增值内容。

关注 CSP 合作伙伴讨论区；该讨论区面向直销计费与间接经销商，便于开展协作、解决问题，并及时了解 CSP 生态系统的最新发展。

¹ 在本文档中，美元均指美国美元 (USD)。

² 由 Forrester Consulting 受 Microsoft 委托开展的总体经济影响™ (TEI) 研究：“Microsoft 安全合作伙伴的机遇”，2025 年 11 月。