マーケットプレースのビジネス チャンスを捉える: パート 2マーケットプレースを通じたデジタル セルフサービス販売の拡大

このブログは、マーケットプレースのビジネス チャンスを最大限に活用する方法を紹介する 4 部構成のシリーズのパート 2 です。今回は、Microsoft のコマーシャル マーケットプレースを通じたデジタル セルフサービス販売でのパイプラインの拡大に焦点を当てています。このシリーズのパート 1 をご覧ください。

企業間 (B2B) の購入者はこれまで以上に自立しており、特に AI への投資が成長するにつれて、従来の営業担当者を介したやり取りよりもデジタル セルフサービスを好むようになっています。購入者が 1 回で 5 万ドル以上のオンライン トランザクションを行うことも珍しくなく、デジタル コマースが標準になりつつあります¹。クラウド ポートフォリオを管理するための優先プラットフォームであるクラウド マーケットプレースは、今日のビジネス購入者が必要なソフトウェア ソリューションを発見、購入、デプロイする場所となっています。

組織がイノベーションに役立つ適切な AI 投資を探しているとき、マーケットプレースを通じた購入は、ソリューションが Microsoft によって検証されており、既存のテクノロジと連携するという安心感を顧客に与えます。顧客の需要に対応するために、ソフトウェア企業は自社の市場進出 (GTM) 戦略を Microsoft のコマーシャル マーケットプレースに合わせて調整し、顧客が自社のビジネス向けソリューションにアクセスしやすくすることができます。マーケットプレースでのデジタル セルフサービス販売は年間 230% 増加しており²、Microsoft の顧客にリーチして成長を加速するスムーズな常時販売チャネルを構築する絶好の機会であることを反映しています。
 

Microsoft コマーシャル マーケットプレースで常時販売

多くのソフトウェア企業にとって、運用コストと複雑さを最小限に抑えながらデジタル セルフサービス販売の動きを拡大することは、課題となる場合があります。マーケットプレースは、世界規模でデジタル セルフサービス B2B 販売を可能にする常時販売ソリューションです。Azure Marketplace やMicrosoft AppSource などのデジタル ストアフロントに加え、Azure ポータルや Microsoft Teams などの製品内エクスペリエンスで販売すると、毎月 600 万を超えるアクティブ購入者に対して自社のアプリケーションをアピールできます。

マーケットプレース ファーストのアプローチを採用することは、クレジット カード経由か Microsoft 契約に準じた購入かにかかわらず、顧客の購入傾向に適応する単一の信頼できるプラットフォームを通じて顧客にリーチする、より効率的な方法です。140 を超える地域、17 の通貨、50 を超える税 ID でのデジタル コマースをサポートするマーケットプレースにより、自国にいながら世界中にリーチを拡大し、新しい市場に進出できます。
 

マーケットプレースを使用して販売パイプラインを拡大

マーケットプレースで販売を開始するには、まずソリューションを「トランザクション可能な製品」、つまり顧客が製品ページから直接購入できる製品として出品する必要があります。買い物客が「今すぐ購入」をクリックするたびに、リードを獲得できます (顧客が同意した場合)。これにより、直接販売からのシフトというトレンドを活用して (Gartner は、B2B 販売の 80% がデジタルで行われるようになると予測しています³)、顧客の関心をセルフサービス販売に変え、顧客とのやり取りを最小限に抑えた販売の機会を生み出すことができます。

無料体験または低コストのライセンスから始めて信頼を構築することで、マーケットプレースを通じて Microsoft の顧客のデジタル セルフサービス パイプラインを拡大しましょう。多くのパートナーがこれを大成功させています。Confluent もその 1 つです。同社は、マーケットプレース ファーストのデジタル販売にこのアプローチを採用し、大きな成功を収めました。クラウド ネイティブのデータ ストリーミング プラットフォームである Confluent Cloud は、無料試用版に注力しています。試用版で顧客を得た後、Confluent は顧客データをパートナー センターに一元化し、マーケティング ダッシュボードを包括的に表示できるようにしました。これにより、価値の高いリードを特定し、顧客を大規模に有料顧客へ変換できるようになりました。
 

マーケティングのベスト プラクティス:クリックをコンバージョンに変える

認知度を高め、コンバージョンを増やし、長期的な成功を促進するために、デジタル セルフサービス販売を最大化するためのベストプラクティスを以下に紹介します。

1. 適切なオファーと価格を設定する
   デジタル セルフサービスでは、無料ほど魅力的なものはありません。無料オファーで顧客を引き付けたら、価格設定戦略がコンバージョンに重要な役割を果たします。コンバージョンを促進するには、価格設定で価値を高め、顧客の期待に沿う必要があります。マーケットプレース オファーを構築および構成する際は、顧客がスムーズに開始を決められるよう、試用版または無料コンポーネントを必ず含めましょう。

2. マーケティングを有効活用して需要を喚起する
   適切なオファーと価格設定ができたら、ターゲットを絞ったマーケティング タッチポイントを設定して認知から購入へとナーチャリングを行うことで、無料試用ユーザーを有料顧客に変えます。Microsoft の顧客へのリーチを目指す場合は、マーケットプレースをファースト パーティ チャネルのように活用し、一貫したエクスペリエンスの中でリードを育成します。

   独自のマーケティング活動と組み合わせるのが最適ですが、Microsoft は Marketplace Rewards を通じてサポートを提供します。Marketplace Rewards は、マーケットプレースで製品を公開しているすべてのパートナーが獲得できます。これらのパフォーマンス ベースの報酬は、マーケットプレースでの販売が増えるにつれて成長を加速できるように設計されています。Marketplace Rewards 特典を利用するパートナーは、マーケットプレースでの売上が 7 倍に増加しており、売上を伸ばすための強力なツールとなっています。Marketplace Rewards ツールボックスはマーケティングと販売のあらゆる段階で役に立ち、特典を有効に活用および管理できます。

3. 販売を最適化して成長させる
   Microsoft はパートナーの成功に注力しており、成長を支援するツールを提供しています。パートナー センターは、Microsoft、顧客、その他のパートナーとのビジネス関係を管理するためのハブです。パートナー センター内の Marketplace Insights ダッシュボードでは、ページへのアクセス、オファーへのエンゲージメント、トランザクション、顧客情報、その他の成長傾向などの主要な指標を追跡できます。これにより、ビジネスをエンドツーエンドで把握でき、データ主導の成長パスでマーケットプレース戦略をさらに最適化できます。

   

   適切なツールとベスト プラクティスを使用すると、デジタル セルフサービス ユーザーを引き付け、ナーチャリングし、有料顧客に変換できます。また、マーケティングを有効にして需要を促進しながら、ダッシュボードのマーケットプレース洞察を活用して継続的に成長を最適化できます。
    

Microsoft Marketplace でさらなる成長を実現

マーケットプレース ファースト戦略を検討している場合は、次の点に留意してください。Microsoft は、標準の代理店手数料を 3% に設定し、マーケットプレースを通じた顧客の更新時に 50% 割引を提供することで、パートナーの収益確保を支援して、顧客を維持し簡単にスケーリングできるようにしています。

クラウド マーケットプレースでは、スタートアップ企業と既存のソフトウェア企業の競争条件は平等です。今日の B2B ソフトウェア業界で成功するには、GTM 戦略を多様化してマーケットプレース ファーストの販売を取り入れ、実績のある販売およびマーケティング戦術を使用して需要を促進する必要があります。これらのベスト プラクティスに従うことで、マーケットプレースでの成功に向けた繰り返し可能かつ拡張可能なアプローチを作成できます。

次回: 当シリーズのパート 3 では、チャネル エコシステムをアクティブ化し、パートナーを通じて拡張して、マーケットプレースでさらなる成長の機会を実現する方法について説明します。

引き続き Marketplace Community を通じて Microsoft とつながり、Marketplace ブログで重要な発表を確認し、イベント カレンダーで今後のウェビナーやイベントについてチェックしましょう。