マーケットプレース パートナーの機会を最大化することを目的とした 4 部構成シリーズの最後のブログへようこそ。まだご覧になっていない方は、パート 1、パート 2、パート 3もぜひチェックしてみてください。本ブログでは、マイクロソフトの営業担当者との戦略的な共同販売によって、マイクロソフトのマーケットプレースを通じてエンタープライズ規模の案件を加速する方法に焦点を当てます。
サービスとしてのソフトウェア (SaaS)、クラウドの市場参入 (GTM)、AI の世界の融合が進むなか、B2B マーケットプレイスを通じて数十億ドル規模が予測されるクラウドおよび SaaS 支出を獲得するまたとない機会がソフトウェア企業に訪れています。1 企業がクラウド ポートフォリオを管理するうえでマーケットプレイスが中心となっていることは明らかであり、多くの組織では、乱立を抑えて SaaS 支出を見直しながら新しいテクノロジーを導入することを目指し、B2B トランザクション用にクラウド予算を確保しています。
ソフトウェア企業にとって、マイクロソフトのマーケットプレイスは IT とクラウド GTM を民主化する手段となります。また、35,000 人の営業担当者からなる世界中の営業部隊と協力して市場に参入し、共同販売を行えるため、Microsoft Cloud を使用している 10 億人を超える世界中のお客様と Fortune 500 企業の 95% を含む、幅広い顧客ベースにアクセスすることで成長を加速できます。
マーケットプレイスを通じてマイクロソフトと共同販売を行うことで、Microsoft Azure Consumption Commitments (MACCs) を事前にコミットされているお客様を推測で特定する必要がなくなり、お客様のコミット済み予算をより迅速に成約できる大規模な取引に変えることができます。
マーケットプレイスを通じたマイクロソフトとの共同販売のメリット
共同販売はマイクロソフト パートナーにとって重要なメリットであり、マイクロソフトの営業チームや他のパートナーと直接連携して MACC を持つお客様に販売することができ、対象となるソフトウェアの購入の 100% がお客様のコミットメントとしてカウントされます。
貴社が Microsoft とのパートナーシップに投資すると、Microsoft では貴社のビジネスの成長と売上の増加に役立つ共同販売特典を通じて貴社に再投資を行います。
マーケットプレイスを通じてソフトウェアを販売すると、次のようなメリットがあります。
- 事前コミット済みクラウド支出が数十億ドル2 の Microsoft のお客様にリーチ3 — クラウド契約を結んでいるお客様の 85% 以上がマーケットプレイスから積極的に購入されています。
- 140 を超える地域、67 種類の納税者番号、15 の通貨に対する請求、課税、為替レートの換算を処理する、サポートが充実した販売機能を使用して世界中で販売できます。
- より大規模で長期的な取引を通じて成長を加速 — マーケットプレイスを通じた取引の規模が 2 倍になったという報告が複数のパートナーから上がっています。
Microsoft は貴社の成功を全力でサポートします。Microsoft の世界中の営業担当者がマーケットプレイスに合わせて配置されていて、貴社との共同販売を行うよう奨励されているのはそのためです。この共同販売コラボレーションにより、「共に成長する」販売を通じて、より多くの Microsoft のお客様にソリューションを提供できるようになります。これにより、Microsoft 販売者がノルマを達成できるようになり、ソリューションの販売が促進されます。この連携により、Microsoft と契約を結んでいる何百万ものお客様が貴社のソリューションを見つけられるようになり、ソリューションに対する需要を高めることにもつながります。さらに、認定ソフトウェアを持つソリューション パートナー45 資格 になると、ソリューションの専門知識を証明できるため、貴社のソフトウェアが差別化され、販売者が貴社のソリューションを見つけやすくなります。
この影響は仮説ではなく、パートナーの成果がその証拠です。Microsoft パートナーである Trade Ledger が共同販売とマーケットプレイスを通じてどのように成果を上げているかをご紹介します。
「Microsoft のマーケットプレイスは Trade Ledger にとって革新的なものでした。大手銀行との最初の共同販売の成功は、Microsoft のエコシステムとのシームレスな統合と銀行のテクノロジーへの多大な投資のおかげで、400 万ドルから 2,500 万ドルへと 8 桁の飛躍的な成長を遂げました。
MACC を活用できることは画期的で、予算承認と調達が効率化されました。Microsoft のマーケティング サポート、ケース スタディ、共同販売の取り組みと組み合わせることで当社のリーチが拡大し、マーケットプレイスが世界規模で エンタープライズ SaaS の強力な成長エンジンとなることが証明されました」
— Alan Walsh 氏、Trade Ledger チャネル担当副社長
成功を最大化: 共同販売のベスト プラクティス
Microsoft の販売者と共同販売を行う際に、より大きな取引の成約に役立ついくつかの戦略的なステップに焦点を当てることで、共同販売を開始できます。まだお済みでない場合は、次の 3 つの手順を実行して Azure IP 共同販売の資格を取得してください。
- Microsoft AI Cloud Partner Program に参加して Microsoft パートナーになります。
- 取引可能なオファー (「今すぐ入手」という行動喚起を使用) をマーケットプレイスに公開し、Azure IP 共同販売の準備を整えます。
- Azure IP 共同販売の要件を満たします。ビジネス プロファイルを完成させ、技術検証に合格し、マーケットプレイス請求済み売上 (MBS) または Azure 消費収益 (ACR) が 10 万ドルに達した取引可能な Azure ベースのオファーを用意して Microsoft パートナーになります。対象になり、準備資料 (オファーのクイック リファレンスとスライド) が公開されると、ソリューションの販売によって Microsoft の販売者がインセンティブを獲得し、お客様の MACC を満たすことが可能になります。
マーケットプレイスでの販売が初めての場合は、マーケットプレイスで売れる可能性が最も高い 3 ～ 5 件の取引を優先して小規模に始めましょう。これにより、最初の数件の販売を達成し、Azure IP 共同販売資格のための売上額基準の達成に向けて一歩近づくことになります。理想的なターゲットは、以前にマーケットプレイスを通じて購入したことがあるか、効率性を高めて調達を合理化したいと考えているお客様です。
Azure IP 共同販売資格を取得したら、次のベスト プラクティスに従って共同販売の機会を獲得しましょう。
1) 共同販売に向けて準備する
共同販売を成功させるにはしっかりとした準備が欠かせません。まず、マーケットプレイスを通じて購入する価値について、お客様向けの明確なメッセージを営業チームに提供します。
次に、Microsoft 販売者専用に設計された部品表 (BOM) を作成します。これには、ソリューションの価値提案、「共に成長する」に関するストーリー、貴社のソリューションが Microsoft のソリューションとどのように連携するか、そしてどのようなサポートが必要か (お客様の紹介、取引のコラボレーション、パイプラインの分析情報など) を含める必要があります。
2) Partner Center を通じて紹介を共有する
Microsoft Partner Center は Microsoft とのビジネスを管理するための主要なツールです。ここでは Microsoft 販売者とリード情報を共有できます。これは、販売者が取引を把握できるようにし、MACC でお客様を識別し、取引のサポートを受けるうえで不可欠です。
プロのヒント:紹介を共有するときは、まず強力な共同価値提案と明確なニーズがある 3 ～ 5 件の取引に焦点を当てます。紹介が共有され、受け入れられたら、販売者に以下の内容を含めた簡単なメッセージを送ってください。販売者にとっての価値 (販売者が受け取るインセンティブの額)、この取引の魅力(「共に成長する」に関するストーリー)、そして取引を成約させるために何が必要か。
パートナー センターの共同販売紹介ダッシュボード
3) インセンティブを有効化して勢いを加速させる
Marketplace Rewards を通じて、Microsoft は取引をより早く成約させる実証済みのマーケティングおよび販売のメリットを提供します。共同販売に最も影響を与えるインセンティブの 1 つが Azure スポンサーシップ、つまり Azure クレジットです。マーケットプレイスの全売上の 40% は Azure スポンサーシップの影響を受けています。マーケットプレイス請求済み売上が 10 万ドルに達すると、マーケットプレイス取引の成約やお客様コストの相殺に使用できる 35,000 ドル相当の Azure クレジットを利用できるようになります。追加のインセンティブは Marketplace Transact & Grow Incentive を通じてご利用いただけます。
どのパートナー様も Marketplace Rewards を無料で利用して成長を加速できます。Marketplace Rewards ツールボックスを使用して、特典にアクセスし、有効化および管理します。
成功事例; Contentsquare が共同販売で成功を収めている事例
エクスペリエンス インテリジェンスの世界的リーダーである Contentsquare は、自社のエクスペリエンス インテリジェンス プラットフォームを通じて、何千ものグローバル ブランドがデジタル プロパティ全体でユーザー インタラクションを最適化する方法を理解できるよう支援しています。Contentsquare はこのように膨大な顧客基盤を持っているため、エンタープライズ顧客に大規模にリーチするには優れた製品だけでは不十分であり、適切な戦略的パートナーと市場開拓アプローチが必要であることを理解しています。
2022 年に Microsoft マーケットプレイスにソリューションを掲載して以来、Contentsquare はマーケットプレイスの市場開拓戦略を、プライベート オファーの活用から Microsoft アカウント チームとの共同販売の完全な採用へと進化させてきました。現在、同社ではこのアプローチを活用して、より多くの共同販売機会を確保し、より多くの取引を成約させて成果を上げています。Contentsquare のマーケットプレイス共同販売機会では、直接の新規ビジネス契約と比較して、平均で 81% 規模が大きく、11% 早く成約し、年間契約額 (ACV) が 106% 増加しています。
「Microsoft は当社の最も戦略的な成功において素晴らしい共同販売パートナーです。Microsoft アカウント チームと連携することで、共通の価値をお客様に示す機会が着実に増えています。
MACC を使用できることは、引き続きマーケットプレイスの採用を促進する大きな要因となっています。セールス イネーブルメントと強力な「共に成長する」メッセージングを組み合わせることで、マーケットプレイス ファーストの共同販売は、より多くの機会を特定して成約させるのに役立っており、より大規模で、よりスピーディーで、より長期的な取引を実現しています」
— Mike Marzano 氏、Contentsquare クラウド、データ & プラットフォーム アライアンス担当グローバル責任者
チームは、セールス イネーブルメント、販売者同士のケース スタディ、顧客傾向スコアリング (Marketplace Rewards を通じて提供される特典) を使用したデータ主導のアカウント ターゲティングにより共同販売エンゲージメントとマーケットプレイス取引の開発に最適なアカウント機会を特定できたことが成功の要因であると考えています。Contentsquare には社内クラウド GTM サポート チームもあり、共同販売取引の成約において販売者をサポートする上で重要な役割を果たしています。
「Azure スポンサーシップは取引を後押しする大きな要素です」と Mike 氏はコメントしています。「過去 1 年間で 5 件の戦略的な顧客契約を獲得し、40 万ドルの Azure スポンサーシップにより新規顧客収益を 600 万ドル以上獲得できました」
強力なマーケットプレイスの勢いとセルフサービス型サービスの提供が近づいている中、Contentsquare は Microsoft マーケットプレイスを通じた共同販売により、さらに規模を拡大する態勢を整えています。
共同販売とマーケットプレイスを通じて成長を促進
Microsoft との共同販売は、成長を促進し、企業顧客にリーチするための画期的な方法です。Microsoft では、販売を簡素化し、さらなる成長を促進できるように設計されたマーケットプレイスの改善に継続的に取り組んでいます。
新たな機能強化により、お客様がマーケットプレイスを通じて以前よりさらに簡単に購入できるようになりました。柔軟な請求スケジュールをはじめとする機能強化の一般提供が開始されました。これに伴い、お客様は支払いを自社の予算サイクルに合わせて調整できるため、クラウド支出をより管理しやすくなり、安心して利用できるようになります。これにより、お客様の請求の期待に応えて、より大きな取引を実現できるようになります。マーケットプレイスの成功をさらにサポートするための機能が追加される予定です。リリース ノートをフォローして最新情報を入手してください。
マーケットプレイスを通じて成長を促進する準備はできていますか?まずは取引可能なオファーを公開し、Marketplace Rewards を有効にしてマーケットプレイスでの最初の売上を促進し、ソリューションを共同販売に対応できるように準備しましょう。
Marketplace Tech Community を通じて Microsoft とつながり、Marketplace ブログと Marketplace カレンダーで重要な最新情報、ニュース、お知らせをご確認ください。
出典/免責事項:
- Cloud marketplace sales to hit US$85 billion by 2028、Canalys
- このドキュメントでは、$ は米ドル (USD) を指します。
- Microsoft の収益、2025 年第一四半期
- 「ソリューション パートナー」とは Microsoft AI Cloud Partner Program のメンバーであり、ソフトウェア、サービス、ソリューションを顧客に提供できる企業を指します。コンテンツ、資料、リソース、Web プロパティなど、および関連する認定における「ソリューション パートナー」への言及は、Microsoft 側からの申し出、承認、保証、有効性または機能性の証明、コミットメント、またはその他の種類の表明または保証として解釈されるべきではありません。戦略、ソリューション、パートナーの選択、実装などにおける貴社のビジネス ニーズに関連するすべての決定は、貴社のみに委ねられます。
- 認定資格は、(1) ソリューションと Microsoft 製品との相互運用性に固有のものであり、(2) ソリューション所有者による自己証明に基づいています。 ソリューションの認定は、ソリューションが審査された時点でのみ行われます。ソリューションの機能と能力は、ソリューション所有者によって管理され、変更される場合があります。マーケットプレースでのソリューションの掲載および当該認定は、Microsoft 側からの申し出、承認、保証、有効性または機能性の証明、コミットメント、またはその他の種類の表明または保証として解釈されるべきではありません。戦略、ソリューション、パートナーの選択、実装などにおける貴社のビジネス ニーズに関連するすべての決定は、貴社のビジネスのみに委ねられます。