中小規模企業 (SMB) のクラウド市場は急速に成長を続けています。IDC の市場動向を参考にした社内予測によると、2026 会計年度における中小規模企業および中堅企業 (SME&C) の獲得可能な最大市場規模（TAM）は、2026 会計年度に 7,770 億ドル1に達すると推定されています。顧客更新の多くは Microsoft の第 3 四半期に発生するため、クラウド ソリューション プロバイダー (CSP) パートナーにとって今が準備を整え、意図を持って行動すべき極めて重要な瞬間です。
更新は、安定収益を保護し、顧客との関係を深め、アップセルを通じてサービスやソリューションの提供を拡大する自然な機会を生み出すため、成長にとって不可欠な要素です。更新に戦略的に取り組むことで、パートナーは顧客の変化するビジネス ニーズに対応しながら、最新のセキュリティや AI 機能を導入し、アカウント全体でさらなる価値を生み出すことができます。
Microsoft の社内データによると、期限内の更新は遅延更新よりも 20% 多くの収益をもたらしています。サブスクリプションが失効すると、パートナーは収益の減少や新機能導入の機会を逃すリスクがあります。更新はもはや単なるルーチンではなく、戦略的なものとなっています。契約の満了より十分前に会話を始め、顧客と積極的に関与することで、強力な成果を上げることができます。
パートナー ガイダンス デッキは、CSP 更新を推進するための明確なフレームワークを提供します。ヒーロー シナリオ向けの販売ガイダンスや、重要な投資および施策を最大限に活用するための手段も含まれています。更新サイクルとセキュアな AI 生産性ソリューションを適切に組み合わせることで、長期的なアカウント価値を構築し、AI ビジネス ソリューション事業の推進力を高めることができます。
タイムリーな更新が重要な理由
プロアクティブな更新モーションにはいくつかのメリットがあります。
収益の保護は、有効期限の 90 日以上前のアウトリーチから始まります。早期にエンゲージメントを行うパートナーは、より高い顧客維持率と強化されたアップセル成果を期待できます。更新が遅れると、多くの場合、シート数の削減や競合からのプレッシャーに繋がります。
更新に関する話し合いは、Microsoft 365 Copilot などの高度なセキュリティや AI 機能を提案する絶好のタイミングでもあります。これらのソリューションは顧客の既存投資を活用し、コスト効率が高く、容易に導入できるとともに、継続性、コンプライアンス、生産性などの重要な課題にも対応します。
Forrester の調査によると、よりスマートで柔軟な AI 駆動ソリューションでセキュリティ サービスを進化させるパートナーは、前年比で最大 20% の収益成長が見込まれます。2 この結果は、更新を高度なセキュリティや AI 機能などの革新的なソリューションと組み合わせることで、顧客が AI 投資から価値を実現しつつ、安全かつ効率的に業務を行う可能性を示しています。
顧客にとって、期限通りの更新はサービスの中断を防ぎ、継続的なコンプライアンスと最新化の基盤強化をもたらします。
更新は、新規販売と同じ緊急性と構造を持って対応しましょう。更新の 3 か月前から取り組みを開始することで、成長の基盤を築くことができます。
期限内の更新を推進するための 4 つのステップ
成功している CSP パートナーは、更新に規律を持って取り組んでいます。s.これらのステップは明確なモーションを生み出します。
- データを活用して取り組みのターゲットを定める。Microsoft CloudAscent は、どこにアウトリーチを注力すべきかについての洞察を提供し、成長が期待できる顧客や高い購入意欲を示す顧客をあぶり出します。セキュリティ需要の増加が確認された場合は、更新の話し合いにセキュリティのエキスパートを同席させ、高度な保護に焦点を当てて見積もりを作成しましょう。
さらに、1 月末までにパートナー センターの AI ビジネス ソリューションおよびセキュリティ インサイト レポート (ASPX) に、CSP 向けのいくつかのエキサイティングな新機能が追加されます。
- 傾向、ターゲティング、および利用状況データが、SMB 顧客のテナントを含む、「セキュアな生産性」ワークロードおよび B-SKU でアクセス可能になります。
- CSP は、最も多くのシート顧客や最も早い更新日を迎えるシート顧客の更新日を把握できるようになります。
- ディストリビューターは、自社の顧客に紐づいているリセラーを特定できるようになります。
ASPX のこれらの機能は、パートナーによる顧客との継続的なエンゲージメントや CSP 更新の推進を支援する上で極めて重要となります。
- すべての更新に価値をバンドル化する。更新を、顧客のより広範なビジネス課題を解決するための機会として捉えましょう。組織全体でコラボレーション、保護、および生産性を強化する、統合されたセキュアな AI 生産性ソリューションを導入しましょう。
- 自動化および効率化する。Copilot プロンプトは、管理業務の時間を削減します。パートナーは Copilot を活用して、更新履歴の要約、顧客の利用パターンの強調、パーソナライズされたアウトリーチ メッセージの作成を実行できます。
- KPI を追跡し、改善する。更新は、管理された組織的な動きとして実施するとうまく機能します。更新率やアップセル率を追跡して、プロセスがどこで効果的かを把握しましょう。また、どのアカウントが拡大しているかを示し、アプローチの調整に役立つ、純有料シート追加数 (Net Paid Seat Adds) レポートを活用しましょう。
アップセルを加速させる新しい CSP オファー
更新のタイミングは、中小規模企業向けのオファーを紹介する絶好の機会です。
- Microsoft 365 Copilot Business は、AI 搭載の生産性機能を SMB 顧客に提供します。ガイダンスについては、Copilot Business SKU の発表およびローンチ キットを参照してください。
- 複数年契約は、顧客に予測可能な価格設定と長期的な価値を提供します。Microsoft 365 E3 および E5 では、36 か月間の CSP サブスクリプションが提供されるようになりました。3 年契約の新規顧客には 10% の割引が適用されます。
- 2027 会計年度に予定されている価格設定およびパッケージの更新は、新規および既存顧客の早期更新やアップセルを加速させる、さらなる動機付けとなります。2026 年 4 月 1 日より、更新されないサブスクリプションに対する猶予期間が終了します。自動更新がオフになっているすべてのサブスクリプションは、満了時に延長サービス期間 (EST) へ移行し、現在の契約料金に少額の上乗せを加えた金額が毎月請求されます。4 月 1 日までに更新することで、これらの追加コストを避け、顧客に途切れないサービスを提供できます。
- 現在のプロモーションには、2026 年 6 月 30 日までの Copilot ライセンス 15% 割引、Microsoft 365 E3 のターゲット プロモーション 20% 割引、Copilot を導入する顧客向け E5 Compliance アドオン 50% 割引が含まれます。
- SMB 分野全体で、セキュリティは依然として優先事項です。E5 新規導入顧客向けの 15% 割引も 2026 年 6 月 30 日まで有効です。パートナーは、オファーの構築や、顧客に適切な価値を確実に提供するためにこれを活用できます。
クラウド & AI プラットフォームの更新とアップセルの機会
Microsoft 365 にとどまらず、パートナーは Azure や Microsoft Marketplace モーションを通じて価値を拡大できます。Marketplace に Azure ベースのソリューションを公開することで、共同販売やマルチパーティ エンゲージメントの機会が生まれます。
Azure VMware Solution のライセンスの変更は 2025 年 10 月 16 日に施行されました。顧客は自身の VMware Cloud Foundation サブスクリプションを用意する必要があり、これは最新化に関する話し合いを促す重要なタイミングとなります。
Azure Accelerate は、クラウド導入や AI 変革を推進するための資金、技術リソース、専門的なガイダンスを提供します。
またパートナーは、Microsoft Defender と Purview Suite を使用した 高度なセキュリティ オファリング により、Azure 移行をさらに拡大できます。これらのソリューションは、顧客環境全体の保護とコンプライアンスを強化し、セキュリティに関するより広範な話し合いに向けた体制を整えることができます。
更新シーズンの前倒し
更新シーズンは、自社ビジネスを強化し、顧客との関係を深めるチャンスです。Microsoft のエンタープライズ コマース戦略が進化する中、専門知識と長期的価値を生み出す付加価値サービスを組み合わせることで、パートナーは顧客が求めるソリューションと成果を積極的に提供できる立場にあります。
まず、ダイレクトおよびインダイレクト プロバイダー向けの「CSP 更新の加速化」キャンペーン、Microsoft CloudAscent および ASPX にアクセスし、早い段階で顧客と接点を持つことで、更新の話し合いにさらなる価値を提供できるようにしましょう。
ダイレクト ビルおよびインダイレクト リセラーの両方向けの CSP パートナー ディスカッション ボードをフォローし、コラボレーションやトラブルシューティングを行い、CSP エコシステムにおける最新の動向について常に情報を得ましょう。
1 本ドキュメント全体を通して、$ は米ドル (USD) を指します。
2 Total Economic Impact™ (TEI) 調査 (Forrester Consulting が実施、Microsoft が委託)、『The Partner Opportunity For Microsoft Security Partners (Microsoft セキュリティ パートナー向けのパートナー機会)』、2025 年 11 月。