チャネル エコシステムにおける Microsoft Marketplace のビジネス チャンス

Microsoft は、IDC のデータに基づき、中小規模企業の総獲得可能市場 (TAM) が 2026 年度までに 7,770 億ドルに達し、2030 年までに 1 兆ドルを突破する見込みであると推計しています。これは、従業員 3,000 人未満の企業が世界中に 4 億以上あることを示しています。組織が AI ファーストを目指す中、マイクロソフト パートナーはこの変革を支援する信頼できるアドバイザーとして重要な役割を果たしています。

Microsoft Marketplace は、AI ファーストの変革を拡大し、ソリューションとオファリングを何百万もの法人顧客に提供するプラットフォームです。Microsoft Ignite からの勢いと、再構築された Microsoft Marketplace に関する最近の発表に基づき、このたび再販可能オファーが一般提供されることになりましたので、お知らせいたします。

このマイルストーンは、新たなグローバル¹ なチャネル主導の機会を創出します。ソフトウェア企業はチャネル パートナーを頼りにして、反復可能かつ拡張性の高いモデルを通じてクラウドおよび AI ソリューションを提供できるようになります。一方、チャネル パートナーはベンダーとの関係を強化し、差別化と成長の加速を図ることができます。

Marketplace を通じた再販対応オファー — パートナーシップのために構築

再販対応オファーは、チャネル主導の販売を簡素化します。ソフトウェア企業にとって、これは追加の運用負担なしに新しい市場へと拡大できることを意味します。特定のオファーに対して再販権を付与することでガードレールを設定し、その後はチャネル パートナーが販売サイクルを主導します。これにより、パートナー センターの洞察を通じて可視性を維持しながら、新しい市場に進出し、販売および統合の手間を削減できます。

チャネル パートナーにとって、再販可能オファーは販売方法を最新化します。チャネル パートナーは、顧客との関係性を維持しながら、Marketplace を通じて取引をより迅速に実行できます。地域によって、顧客のニーズに対応するためにプライベートオファーまたはマルチパーティ プライベート オファーを利用できます。

対象となるソリューションは、顧客の Azure クラウド消費コミットメントの達成にもカウントされるため、事前にコミットされたクラウド予算を活用して取引規模を拡大する機会が開かれます。Microsoftは、顧客が対象ソリューションを購入した際、引き続き 100% のマッチングを提供します。また、最大 5 年間の契約を締結できるほか、柔軟な請求などの機能を使用して顧客のニーズに合わせて取引をカスタマイズし、販売コストを削減できます。

Marketplace におけるチャネル主導型機会 

Microsoft Marketplace は、パートナーの販売方法や顧客の購買方法に合わせて進化し続けています。再販可能オファーの一般提供開始により、Microsoft のチャネル主導型機会のポートフォリオが拡大しました。これには、マルチパーティ プライベート オファー、クラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プライベート オファー、分散型マーケットプレースも含まれます。

マルチパーティ プライベート オファー² は、Marketplace を通じた販売を合理化しつつ、パートナーが顧客に代わって取引を行うことを可能にします。事前コミット済みクラウド予算へのアクセスや簡素化された契約手続きにより、これらの取引はパートナーが関与しない場合と比べて大幅に規模が大きくなることが多いです。

取引は Marketplace 上で行われるため、Microsoft がソフトウェア会社とチャネル パートナーの両方への支払いを仲介し、キャッシュ フロー管理における業務負担を軽減します。再販可能オファーを伴うソリューションの販売を承認されたチャネル パートナーは、1 層 (顧客への直接的なプライベート オファー) または 2 層 (マルチパーティ プライベート オファー) のどちらかの形態で販売できます。 

CSP プライベート オファーを利用することで、CSP 認定パートナーは自社のオファリングとソリューションをバンドル化し、差別化を図ることができます。一般的な例としては、Teams アプリと Microsoft 365 ライセンスをパッケージ化し、より包括的なコラボレーション ソリューションとして提供するケースが挙げられます。ソフトウェア会社は、CSP パートナーにマージン付きで自社のソリューションを提示し、CSP パートナーはそれを自社のサービスや Microsoft ライセンス販売と組み合わせることで、顧客向けに差別化された付加価値の高いバンドルを作成します。

顧客がビジネス変革を推進するために AI アプリやエージェントを求める中、Microsoft Marketplace のカタログを自社のマーケットプレースを通じて流通させることで、さらなる差別化を図ることができます。業界最大規模の AI アプリおよびエージェントのカタログを活用し、パートナーは 4,000 以上の AI アプリとエージェントを自社のストアフロントに統合して、顧客向けの独自のオファリングを創出できます。 

開始方法 

AI ファーストの世界へとさらに進む中、Microsoft Marketplace はあらゆるビジネス モデルや段階におけるパートナーの機会を民主化しています。まずは Microsoft AI Cloud Partner Program に参加することから開始できます。

Microsoft の法人顧客向けにクラウドや AI ソリューションを販売するために構築している場合、次を行いましょう。 

1. Microsoft Marketplace にソリューションを出品します。
2. 自社のビジネスに適合する販売モーションを活性化させるために、チャネル パートナーと連携します。
3. 共同販売の要件を満たし、「認定ソフトウェア」認定を取得して、さらに差別化を図ります。

Microsoft の法人顧客向けにクラウド サービスを管理している場合、次を行いましょう。 

1. パートナー センターに登録して、販売資格を取得します。
2. 自社のビジネスに合致するチャネル主導の販売モーションを特定します。
3. 顧客のニーズに応えるためにソフトウェア会社と連携します。

チャネル主導の成長の未来が到来 

アナリストの予測によると、2027 年までにクラウド マーケットプレイスの売上の半分以上がチャネル主導になると推定されています。³ 再販可能オファーは、Microsoft Marketplace をチャネル主導の成長のための真のエンジンへと変革する上で、極めて重要な役割を果たしています。パートナー同士のコラボレーション、取引、スケーリングの方法を簡素化することで、特に AI 駆動型の経済において、収益性向上への新たな道を切り拓き、より強固な顧客成果をもたらします。

リーチの拡大を目指すソフトウェア会社も、自信を持ってリードする準備ができているチャネル パートナーも、今こそ Marketplace 戦略を活性化させるタイミングです。ツールは揃っています。機会は本物です。ともに、次のステージを築きましょう。 

詳細情報:

• 再販可能オファーに関する Microsoft Learn のドキュメントをご確認ください。
• チャネル主導型の機会のための Marketplace リソースを探索しましょう。
• チャネル主導の Marketplace の機会に焦点を当てた、Microsoft Ignite のセッションをチェックしましょう。

¹再販可能オファーは、Microsoft Marketplace が利用可能な 141 の国/地域のうち、ベラルーシ、ブラジル、中国、インド、メキシコ、ニュージーランド、ロシア、シンガポール、韓国を除くほとんどで利用可能です。

²マルチパーティ プライベート オファーは、カナダ、英国、または米国の顧客に販売する場合に利用可能です。

³Canalys、『Now and Next for Hyperscaler Marketplaces』、2024 年 8 月。